(この記事は、競合企業が値下げしたら自社も値下げすべきか？競合ベースプライシングについて解説の解説記事です)

価格の決定の仕方

競合企業が値下げした場合、「競合に顧客が流れてしまうのでは？」と心配する方も多いと思います。競合企業に顧客が流れてしまうのであれば価格は下げるべきですが、競合をベースに価格を決定することは基本的におススメできません。

競合が値上げした場合には追従して値上げすることで、その分利益が上がるので良いのですが、競合が値下げを実行したタイミングは注意が必要です。値下げして同数しか売れなかった場合に利益が減少してしまうからです。利益が減少した分、マーケティングへの投資を縮小する必要が出てくるなど様々な損失が発生してくる恐れがあります。

値決めは経営と言われるように、値段は利益や顧客に大きく影響を与える重要な要素です。それにも関わらず、「競合が値下げした」等の外部の要因の変動に常に支配されている状況は非常に危険な状態です。今この状態になっているのであれば、それは非常に危険であることを自覚しましょう。資本力のある企業が低価格で参入してくれば、一撃でその事業の先行きが見通せない状況になってしまいます。

外部要因に影響されない企業

リーダーになるためには、「顧客が価値を感じている要素」をしっかり特定し、その付加価値に対しこれだけ価値があるからその分お金をくだいという価格の決め方をすることが非常に重要です。

ここではAmazonの例を紹介します。皆さんがワンピースを50巻買おうとした際、様々な業者が出品しているのを目にすると思います。この時、どの業者からワンピースを購入しても、中身の価値は変わりません。このように、競合製品と差別化された価値のない時には、最も安いものが売れます。しかし、本の状態が良い物から悪いものまである時においては、状態の良いものの方が高くても売れることは多くあると思います。

他社との差別化のポイントを理解し、その分高く売るという状況を作れている場合、他社の値下げに応じて自社製品の価格を下げなくても良くなります。付加価値に基づき値段設定をしていくと、意思決定のタイミングが自発的になるため、プライシングのリーダーのポジションをとりやすくなります。業界のリーダーになっている企業たちは、まさにそこに着目し価格を決定しています。

まとめ

例外として、ＥＣで他社と同様のサービスを提供しているなど、付加価値のない商材を取り扱うビジネスもあります。その際には、競合監視アルゴリズムのようなものを作り、業界最安値で売る努力が必要です。しかし、それ以外のビジネスにおいては競合の価格を見ただけで価格を変更してしまうことは非常に危険です。自社製品の付加価値に基づき外部要因に左右されないプライシングを実行し、業界のリーダーのポジションに立ちましょう。