「MRR（月間経常収益）とは？」

「MRR（月間経常収益）の計算方法は？」 

「MRR（月間経常収益）を改善するためには？」 

このような悩みや疑問をお持ちの方は多いのではないでしょうか？そこで今回は、MRR（月間経常収益）の概要から計算方法、改善方法まで解説しています。この記事は、以下のような方におすすめの記事です。

MRR（月間経常収益）とは

MRR（Monthly Recurring Revenue/月間経常収益）とは、企業が毎月繰り返し得られる収益（売上）のことで、確実に予測できるものを指します。つまり毎月決まっている売上のことです。MRRは、サブスクリプションモデルの場合、ビジネスの収益性とキャッシュフロー、成長率を把握するために欠かせない指標です。

MRR（月間経常収益）の種類

MRRは場合によって特徴が異なります。MRRの種類は主に下記4つあります。

それぞれのMRRの特徴について、解説していきます。

New MRR（新規MRR）

New MRRとは、その月に獲得した新しい顧客によるMRRです。新たなMRRサービスを開始して間もない段階では、特に注目するべき指標です。具体的な例を挙げると、SaaSサービスの利用契約を結んだ月の初月料金などがこのMRRにあたります。

Expansion MRR（アップグレードMRR）

Expansion MRR（アップグレードMRR）とは、複数のプランがある場合、グレードが下のプランからアップグレードした際に、既存顧客から得られるMRRのことを指します。グレードが上がったことにより、元のグレードと、新しいグレードの価格のその差額分がこのMRRに当たります。ある程度顧客が増加した際に、注視されるMRRです。

具体的な例を上げると、あるサブスクリプションのプランが、1000円、2000円、3000円と3種類あった場合、顧客が1000円のプランから、3000円のプランにアップグレードした場合、2000円分がこのMRRに該当します。

Downgrade MRR（ダウングレードMRR）

Downgrade MRR（ダウングレードMRR）とは、Expansion MRRの反対で、複数のプランがある場合、グレードが上のプランからダウングレードした際に、失われたMRRのことを指します。

前述の例を用いると、あるサブスクリプションのプランが、1000円、2000円、3000円と3種類あった場合、顧客が3000円のプランから、1000円のプランにダウングレードした場合、失われた2000円分がこのMRRに該当します。

Churn MRR（解約MRR）

Churn MRR（解約MRR）とは、既存顧客がサービスを解約したことにより、失われたMRRのことを指します。前述の例を用いると、あるサブスクリプションのプランが、3000円、2000円、1000円と3種類あった場合、2000円のプランを解約した顧客が2人、1000円のプランを解約した顧客が1人いたとすると、合計5000円分がこのMRRにあたります。

MRR（月間経常収益）が重要な理由

サブスクリプション企業がMRRを測定・利用するのは、次の2点が主な理由です。

財務予測が可能になる

サブスクリプションモデルでは、毎月の売上を安定してあげられます。そのため、MRRを把握することで、より正確な財務予測が可能です。

毎月安定した収益を得ることで、ビジネスの状態や、それがどのように進展していくかの予測ができ、それに合わせた事業計画を実行できます。

投資における判断材料になる

投資家からの支援を受ける場合、企業は自社の成長を示すために、MRRは重要な指標となります。

月毎の収益を表すMRRは、月別に比較することで、成長度合いを把握でき、投資家にサービスが非常に成長している段階なのか、それとも成長前なのかを示せます。

MRR（月間経常収益）の計算方法

MRRを計算する簡単な方法は、提供している月額料金プランごとに顧客数をかけて合計する方法です。この計算方法は、プランが一つの場合と、複数ある場合を分けて考えます。

＜プランが一つの場合＞

MRR＝提供している月額料金プラン×顧客数

＜プランが複数ある場合＞

MRR = （提供している月額料金プラン①×プラン①の顧客数）＋(提供している月額料金プラン②×プラン②の顧客数）＋…

※プランが複数ある場合は、それぞれのプランを合計する

＜契約期間が異なる場合＞

複数の月にまたがった契約プランがある場合は、利用料をまたがっている月数で割ることによって、1カ月分にすることで計算します。

複数月契約のMRRを算出する計算式
「利用料」÷「契約月数」×「顧客数」

例）年間利用料 3,600円、顧客数200人の場合
3,600円÷12ヶ月×200人＝60,000円

MRR（月間経常収益）を計算する際のよくある間違い

MRRは企業の内外の意思決定に用いられる指標であるため、計算を慎重に行う必要があります。計算時に間違える点としては、収益の時間的な偏りを是正しないことや、必要な分の収益を計上しないことなどのほか、次の5点があげられます。

MRRの改善方法

上述したように、4種類のMRRを紹介しましたが、それぞれのMRRで改善方法が異なります。ここで、それぞれのMRRの改善方法についてご紹介します。

New MRRを改善する⽅法

New MRRを伸ばすためには、新規顧客数を増やすことが重要です。新規顧客を獲得するためにどのような要素が必要なのかを分析し、改善することがこのMRRを伸ばすことに繋がります。

Expansion MRRを改善する⽅法 

Expansion MRRを改善するためには、現在のプランの内容や料金設定を改善することが重要です。まず顧客が製品やサービスに対して、どのようなニーズを持っているのかを把握します。そしてそのニーズに合わせた様々なサービス内容を提供し、料金プランを用意することで、機会損失を減らしたり、顧客単価を上げたりすることができます。

また現在のプランの価格は適切か見直すことも重要です。Expansion MRRを改善するためには、価格を上げることが有効ですが、値上げをすると解約してしまったり、低いプランに移行してしまう可能性があるので、注意が必要です。

またフリーミアムの提供をやめることもこのMRRを改善する方法の一つです。フリーミアムとは、基本的なサービスは無料で提供し、より高い性能のサービスを使いたいときに、有料のプランを契約するというものです。フリーミアムは新規顧客を呼びやすいというメリットがありますが、このMRRを伸ばすためには有効ではありません。永久的に無料ではなく、無料トライアル期間を設けるなどの戦略を実施するなどの工夫も大切です。

Downgrade MRRを改善する⽅法 

Downgrade MRRを改善するためには、より高いプランにアップグレードしてもらうためのアプローチが重要です。具体的には、高いプランの特徴や良さを顧客に十分に伝えられていない可能性があるため、それらを知ってもらうことが大切です。

またDowngrade MRRを改善する方法として、さらに低いプランへ移行を回避することも重要です。サービスへの不満や価格への不満などを顧客が感じている可能性がある場合、それらを正しく把握し、改善することが大切です。

Churn MRRを改善する⽅法

このMRRを改善するためには、解約を減らすための施策を取る必要があります。料金は適切なのか、サービスに対する満足度は十分かなどの、解約の原因を追求することで、解約を減らすことが重要です。

また、サービスを解約してしまった顧客を取り戻す施策を取ることも重要です。顧客が解約した原因を改善し、その改善内容を伝えることで、再度契約をしてもらうようなアプローチをかけることが重要です。

MRRを算出し、正しく把握するメリットとは？

MRRを算出すると、会社やサービスの状態を把握できるうえ、それをもとに目標設定や目標達成方法を考えられます。ここでは、MRRを算出し、正しく把握するメリットについて4点解説します。

サービスの成長度合いを追う指標にできる

SaaSなど、サブスクリプションモデルのサービスにおいて、MRRは収益の度合いを直接的に表す指標です。月ごとの成長も測ることができるため、MRRはサービス成長の指標として活用できます。

プロダクトチームの動機付けができる

プロダクトの質の向上は、顧客の維持に繋がり、MRRの損失を防ぎます。

そのため、MRRを追うことで、プロダクトチームはMRRの減少を防ぐ機能の開発や顧客体験の創出に力を入れるように動機付けられます。

マーケティング・セールスチームへの動機付けができるため

マーケティング・セールスチームは、より質の高い顧客を獲得することで、MRRを向上させられます。そのため、新しく増えた顧客が解約することなく、毎月安定した売上をあげられるかが重要です。

財務指標として活用できる

サブスクリプションにおいて重要な財務指標であるMRRは、外部に対して企業の状況を表せます。MRRが成長していることは、サービスの成長を測ることが可能です。

まとめ

MRRは、内外におけるサービスの成長を表す簡単かつ重要な指標です。正しく計算することができれば、サブスクリプション企業に前向きな影響を与えることになるでしょう。

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