(この記事は、新規事業のプライシングについて徹底解説。上手な値付けの方法とは？の解説記事です)

今回は新規事業の価格の決め方について解説していきます！

【この記事の結論】
・新規事業のプライシングは「サービスの前例があるかないか」と「顧客セグメント」の２つの軸で考える！
・基本的にはアンケートを取り、PSM分析を行って価格を決める！
・「新セグメント×前例なし」の場合のみ、シンプルな価格設定でとりあえず売る！

PSM分析とは｜適正価格を見つける調査方法と手順

最適価格を見つける価格調査である、PSM分析について解説します。……

価格を決める2つの軸

前者については前例があるかないかの2通りが考えられ、後者については、新しい顧客セグメントに対して売っていくのか既存の顧客セグメントに対していくのかの2通りが考えられます。この2つの軸を基に、以下の4パターンそれぞれについて解説します。

各パターンの価格設定

先ほどの画像におけるパターンAからパターンCについては、以下の手順で価格を決めていきます。

手順1.　新商品の説明を行う。
手順2.　アンケート調査を行う。
手順3.　ターゲット層の選定を行う。
手順4.　ターゲット層の客数が最も増えるであろう価格に設定する。

どのパターンも手順は同じですが、パターンによって手順2でアンケートを行う対象などが異なります。パターンDについては、この手順に則りません。1つずつ順に、詳しく見ていきましょう。

PSM分析とは｜適正価格を見つける調査方法と手順

最適価格を見つける価格調査である、PSM分析について解説します。……

パターンA～新セグメント・前例あり～

新商品の説明を消費者に行った後に、いくらまでだったら払っても良いと思っているかアンケート調査をしましょう。この調査によって、高く払ってもよいと思っている層と、そうじゃない層が分かります。新しく売り出す商品が高く払ってくれる人向けのハイブランドなのか、そうじゃない人向けの一般的なブランドなのか、どのペルソナ向けのサービスにするかを考えた上で、そのペルソナを持ったお客さんの数が最大になるように価格設定をしましょう。また、アンケート調査を行う際は、一般消費者パネルを利用するのが良いです。一般消費者パネルは主にアンケート会社が提供しています。ポイントサイトに登録している人に対してアンケートを配信してくれるので、一般の人に対してアンケート調査を行うことが出来ます。

パターンB～既存セグメント・前例あり～

今後提供する新しいサービスに対して、どれくらいなら払っても良いと思っているのかアンケートをとり、PSM分析を行いましょう。また、アンケートは既存のサービス利用者に対して行いましょう。パターンAのようにアンケート調査パネルを利用しててしまうと、現在のサービス価値が分からない人が多く、答えの幅が広く出てしまいます。

パターンC～既存セグメント・前例なし～

アンケート対象者はパターン2同様、既存顧客です。サービスのイメージを持ってもらう方法としては、実際にサービスを体験してもらうことやサービスの営業をしてみること、アンケート前に製品について細かく説明することなどが考えられます。お客さんがサービスの価値を理解できていないままPSM分析を行っても、意味のない数字しか得られません。しっかりと新しいサービスのイメージを持ってもらった上でアンケートを行いましょう。

パターンD～新セグメント・前例なし～

新しいサービスを売り出す際は、そのサービスにニーズがあるのかどうかすら分かっていませんし、この段階でいくら価格を見直してもニーズが無ければ売れません。まずはニーズがあると証明することが非常に重要です。安くてもいいので、まずは値段を付けて売ってみましょう。料金プランもはじめはシンプルにしましょう。お客さんが増えてきてからセグメントを分けて、各層にあった価格設定を行いましょう。

まとめ

今回は新規事業の価格の決め方について解説しました。各パターンの価格設定方法をまとめると次のようになります。

是非覚えて、新規事業を行う際に活かしてください！