価格を決める際に、競合他社と比較し、いくらにすべきかを考えることもあると思います。この記事では、競合ベースプライシングの定義・価格設定方法・メリット・デメリットを解説します。

競合ベースプライシングとは

競合ベースプライシングは、競合他社の価格をベンチマークとして、独自の商品・サービスに対して価格を設定する方法です。価格を市場の一般的な傾向に即して、商品・サービスに対して価格を調整します。

これは、顧客価値に基づくバリューベースプライシングや生産コストに基づくコストベースプライシングなどの他の価格戦略と比較されます。競合ベースプライシングは、顧客価値や生産コストではなく、競合他社の価格に関する公開情報のみに焦点を当てています。

競合ベースプライシングでの価格設定方法

競合ベースプライシングは、調査が重要になります。自社の価格設定をする際に、既に市場にある競合他社の商品・サービスの価格がどのように設定されているか、その価格が顧客に対してどのように影響しているかを理解しなければなりません。

競合ベースプライシングは、以下の流れで価格を決定します。

競合他社を特定する

市場調査でもおこなわれているかもしれませんが、まず同様の性質を持つ商品・サービスを提供する競合他社を選定することが重要です。

価格設定とポジショニングを調査する

競合他社を特定したら、ポジショニングを分類して、現在市場にある価格傾向のマップを作成します。この中で、自社ブランドに最も近い会社を最有力ベンチマーク企業とします。

また、単純な価格だけではなく、どのような見せ方をしているか、どのような価格体系を用いているか、価格に対しての差別化ポイントはどこか、などを確認することも重要です。

これにより、顧客が期待している価格と自社のポジショニングを理解することができます。

競合他社の平均価格を算出する

競合他社の個別の価格設定を理解することも重要ですが、競合他社の平均価格を算出することも重要です。

平均価格を知ることで、自社の価格を比較するために指標とするベンチマーク価格がわかります。

価格を決定する

競合他社の価格を調査した後、商品・サービスが市場のどこに適合するかを判断し、自社の価格を決定させます。

・平均より高い価格：潜在的な顧客に競合他社よりも豪華（多機能・高性能）であることを知らせたい場合
・平均よりも低い価格：競争を避けて顧客を迅速に獲得したい場合
・平均と一致した価格：価格戦略が競合他社と一致する場合

選択した価格は、市場に参入したばかりの場合や、現在の地位を固めている途中に問わず、顧客がブランドをどのように認識しているかを示します。

ただし、競合ベースプライシングは、会社が長期的に成長していくために最適な価格戦略ではないと考えられます。

競合ベースプライシングのメリット

競合ベースプライシングは、以下のようなメリットがあげられます。

価格設定が容易

競合ベースプライシングは、価格を決定する際の計算と算出方法が簡単です。競合相手を調査し、ポジショニングと平均価格を分析することで、既存市場に沿った価格を決められます。

リスクが低い

競合他社の価格に近づけることで、顧客が商品・サービスに対して支払う可能性が高くなります。

市場とともに変化する

競合ベースプライシングでは、価格を調整する際に当てずっぽうに決める必要はありません。競合他社の価格変動を常に追うことで、同じ割合で値上げ・値下げをすることが可能です。

競合ベースプライシングのデメリット

競合ベースプライシングは、以下のようなデメリットがあげられます。

独自の価格戦略を作れない

競合他社の価格変動を見ながら自社の価格を変更していては、独自のプライシング戦略をとれません。プライシングはビジネスの根幹であり、利益・売上・販売数・ブランディングなど全てに直結するものであるのにも関わらず、外部の価格変動に流され、コントロール下におけないのは危険です。

競合の設定を適切にできない場合がある

企業は競合としてみなしていない場合でも、顧客が購入する際に比較検討の対象になっているものがあります。顧客調査をしなければ、比較検討の対象を正確に捉え逃してしまう可能性が高いです。

意味のない値下げを強いてしまう場合がある

競合ベースプライシングは、競合他社よりも低い価格設定をする戦略をとる場合が多いです。その場合、常に自社の価格は「低い」状態をキープしなければならなく、また競合他社との値下げ合戦が起きてしまうと、業界全体で価格が低下してしまいます。

顧客がお金を払って商品・サービスを享受したいと考える価格よりも低くなってしまうと、結果として品質に疑問が生じ、販売数を下げてしまう恐れがあります。

まとめ

競合ベースプライシングは、競合他社の価格にもとづき、自社商品・サービスの価格を決定する方法です。

価格設定が容易・市場価格に基づくためリスクが低いなどのメリットがあげられる一方、自社としての価格戦略が行いづらいというデメリットもあります。

価格戦略・プライシングについてお悩みの事業者様は、一度プライシングスタジオにお問い合わせ・相談してください。