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ダイナミックプライシングと相性の良い企業は?事例をもとにわかりやすく解説

2020/07/22 (更新日:2021/12/24)

この記事では、どんな企業がダイナミックプライシングを導入するのに適しているのかについて解説していきたいと思います。

ダイナミックプライシングとは何かわからない、という方はこの記事をご覧になってください!


プライシングスプリント

ダイナミックプライシングが適する企業

ダイナミックプライシングは、価格を動的に変更することを通じて収益最大化に貢献します。価格の動的な変更を需給の変動に合わせて行うことで収益を上げるのですが、その需給変動の予測が近年AIの発達、ビッグデータ利用の拡大によって容易になりました。それにより、現在多くの業界、事業での導入が可能となりました。

しかし、全ての事業でダイナミックプライシングが同様に適しているわけではありません。今回は特に導入を検討すべき企業の特徴を、2パターンに分けて紹介します。それらの特徴に当てはまっていれば、仮に業界内でどの企業もダイナミックプライシングを導入していなくても導入を考えることができるかと思います。

パターン1:導入による収益最大化・工数削減効果が見込まれる

ダイナミックプライシングが適する企業の特徴1 「需要が変動する商品を扱っている」

そもそも、ダイナミックプライシングが収益の最大化につながるのは、商品の需要は変動するという前提があってのものです。スポーツの試合のチケットの需要は、雨の日と晴れの日で異なりますよね。そのように需要が変動する商品を扱う場合、実際は販売することができる最高の価格は変動するはずです。同じ試合でも、晴れの日のチケットは4000円、雨の日のチケットは1000円の価値しかないかもしれません。その需要の変動に合わせて実際に価格を変更することで、収益を最大化させるのです。これがダイナミックプライシングが収益最大化につながる基本的な理由です。そのため、需要が変動する商品を扱う企業とって、ダイナミックプライシングは有用だと言えます。

ダイナミックプライシングが適する企業の特徴2 「商品価格の変更を大量かつ頻繁に行っている」

小売店など、市場内での供給(競合の状態)が変動する業界では、すでに大量の商品の価格変更や、頻繁な価格変更をしている企業があります。このような企業は導入を検討すべきです。

ダイナミックプライシングのメリットの一つに自動化による価格変更作業の工数削減があります。価格競争が厳しい業界や、価格を変更しようとすると大きなコストがかかるような業界では、手動での価格変更そのものに高いコストがかかっています。実際に、家電量販店などのオフラインの小売店では、毎日の価格張り替えコストが大きく、店員のそこにかける工数が大きすぎると問題視されています。実際に、オンライン/オフラインの小売店では、ダイナミックプライシングを導入することで、大量の商品の価格変更を頻繁に行うための人的コストを削減しています。このように、工数削減にも大きな効果を発揮するのです。

また、大量の商品の値段を頻繁に変更する場合、手動での価格管理は価格変更ミスなどのリスクを伴いますが、DPのシステムを導入することで、価格管理/変更をダッシュボード上で確実に実施できるようにります。

これらのメリットを享受しやすいため、大量の商品の価格変更や頻繁な価格変更を必要とする企業は導入を検討すべきです。

パターン2:導入に伴う顧客離れを起こしにくい

ダイナミックプライシングが適する企業の特徴3 顧客との強い関係性を築けている

ダイナミックプライシングには、導入する際の注意点があります。それが顧客との関係悪化です。短期的な収益向上につながっても、長期的にみた場合、導入による不信から顧客離れを起こし、収益減退につながる可能性があります。

しかし、顧客との間に強い関係性が築けている場合は違います。2019年1月からダイナミックプライシングをチケット価格に導入した、ユニバーサルスタジオジャパン(以下USJ)が挙げられます。USJはこれまでも一定価格制を取りながらも段階的に値上げをしてきました。そしてその間、来場者数を減らすことなく、その人気を保ち続けてきたのです。この背景には、USJが常に顧客からの支持を得るために、アトラクション開発や施設内サービスの充実させてきた事実があります。このように顧客と強い関係性を築けているがゆえに、ダイナミックプライシング導入後もUSJの評判が大幅に落ちることはありませんでした。実際、旅行予約サイトじゃらんやTripadvisorの口コミ評価も、導入前と比べて大きく下落してはいません。

また、スポーツチームでも、顧客離れは起きにくいと考えられています。スポーツチームと顧客を結ぶ強い関係性は「応援」です。ダイナミックプライシングによって上がった収益が自分の応援するチームの強化に繋がるという流れが見えれば、顧客は導入を納得感を持って受け止めてくれるでしょう。

このように強い関係性を顧客と築けている企業は、顧客離れの可能性というデメリットを受けることなくメリットを享受できるため、ダイナミックプライシングの導入に適していると言えるでしょう。

ダイナミックプライシングが適する企業の特徴4 ダイナミックプライシングによる値上げによって顧客にメリットを出せる商品を扱っている

ダイナミックプライシングによる大幅な値上げがあった際に、顧客に「この企業は、自社の儲けだけを追求している」とみなされてしまう可能性があります。値上げが頻繁に発生すると、ダイナミックプライシングを導入した企業に不信を持ってしまうかもしれません。しかし、値上げによって顧客の満足度が向上する場合、それは起きにくいと考えられます。このケースは、いくつかのCtoCサービスがあてはまります。

その例の一つが、個人がタクシーとして乗客を乗せることができるアメリカの配車サービス Uber です。乗客は行き先をアプリで入力し、近くにいるドライバーとマッチングする仕組みなのですが、マッチング時に提示される運賃がダイナミックプライシングによって調整されています。そして、このダイナミックプライシングでは、値上げしか行いません。一見顧客離れにつながりそうですが、実際には、Uberのでは、あまり問題になっておりません。これは、顧客満足度向上のためにダイナミックプライシングが必要だという、導入の理由があるためだと考えられます。

乗客にとって、近くにドライバーがおらず、乗りたくてもなかなか乗れないことは大きなストレスとなります。そのため、乗車待ちの客がが多いところには本来、ドライバーが多く向かうべきです。しかし、UberのドライバーはUber社員ではない第三者であるために、強制力を持ってドライバーを需要の多い地域に向かわせることができません。それでもドライバーを動かそうと思うと、金銭的な報酬動機付けが必要になるのです。

Uberのダイナミックプライシングは値上げのみのものですが、需要が集中した際に、乗客のもとに十分な数のドライバーを届けるという、顧客に適切にサービス提供する目的があるため、顧客にも一定納得感があるのだと思います。この例のように、顧客満足度向上のためにダイナミックプライシングが必要な商品/サービスを扱っている企業の場合、しっかりと顧客にそれが伝われば、顧客離れを起こさず、ダイナミックプライシングのメリットを享受することができるのだと思います。

ダイナミックプライシングが適する企業の特徴5 価値の変動が実感されやすいサービスを扱っている

ダイナミックプライシングのリスクとして、サービスの価格を値上げさせたのものの、サービスの質に値段が見合わないとして、サービス自体の評価が下がってしまうことがあります。

これは、サービスの価値の変動が実感できない場合に発生しています。例えば、タクシーでダイナミックプライシングを導入すると仮定すると、自分の興味のないイベントが行われていて、その会場付近のタクシーの需要が高いために値上げされれば、おそらく割高なタクシーだと感じられてしまうでしょう。

一方、価値の変動を顧客が実感しやすい場合は、値段が変わっていても、サービスや商品の質が低いとは思われにくいです。その例としては、サービスや商品そのものの価値が変動する場合が挙げられます。リーグ優勝が決定する試合になるとわかってから高騰するスポーツの特定の試合や、雪が溶ける春先と比べた真冬のスキー場の利用料金が高くなることがその具体例となりますが、このような場合だと、顧客はサービスの価値が変化していることを自ら理解しているため、価格が高くなったとしても、商品の価値と比較して値段が高いとは思われにくいです。

このような、価値変動を顧客が実感しやすいサービス・商品を扱っている企業は、商品価値がダイナミックプライシングによってに設定した値段に対して低いと思われず、顧客離れを起こしにくいため、そのリスクを負わずに導入を検討することができます。

まとめ

ダイナミックプライシングにはメリットとデメリットが存在しています。メリットが大きくなる企業デメリットが小さくなる企業は、導入の恩恵を受けやすいため、導入に適していると言えるでしょう。今回の記事で、導入すべき企業の特徴を理解していただき、導入の検討につながれば幸いです。

ダイナミックプライシング導入のメリットに関してはこちらからご覧ください。

デメリットに関してはこちらからご覧ください。

プライスハック監修

執筆者

高橋 嘉尋

プライシングスタジオ株式会社

代表取締役社長

これまでリクルートをはじめとする大手企業から中小企業まで数十サービスの価格決定を支援。また、公的機関、学会、雑誌などへのプライシングに関する論文提出や講演会、寄稿などを通じ、プライシングに対するノウハウを積極的に発信。慶應義塾大学在学中に起業。

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事例1.スキー場 ダイナミックプライシングを導入しているヨーロッパのスキー場の数は、2018年から2020年にかけて3倍に増加しています。導入した狙いは、 (1)収益の最大化、(2)早期予約する利用者の増加、(3)長期利用の顧客増加の3つです。 (1)収益の最大化 需要が集中する期間に値上げをして利益を増加させ、一方需要がない時間に値下げをして顧客を増加させることで、収益の最大化を図っています。 (2)早期予約数の増加 チケット価格を左右する変数として「実際にスキー場を訪れる日付」だけではなく「予約を行うタイミング」も取り入れて、早期予約の価格を低くする手法を取ることで達成を目指しています。 (3)長期利用の顧客増加突発的な予約で来場する人も早期予約の方が滞在日数が長い傾向にあります。そのため早期予約者数が増加すると長期利用の顧客が増加する結果となり得ます。 また、スキー場で扱われているプライシングモデルは3つのパターンがあります。 ①天気に応じた割引モデル 天気予報に基づいて段階的な割引を顧客に提供することで、需要の減退が予測される天気の悪い日の集客を増やす施策です。 ②予約時期に応じた割引モデル 予約が早ければ早いほどチケットが安くなる仕組みです。 ③複合的な需要予測に基づく価格調整モデル 履歴データ、予約時間、季節、休暇期間をもとに需要予測を行い、それに合わせて値段を変動させる仕組みです。 現在はヨーロッパでのケースが主ですが、今後国内のスキー場でも導入されていくと考えられます。 事例2.配車サービス 移動手段として、個人の車やタクシーをその場に呼ぶことができる配車サービスでもダイナミックプライシングは広がっています。 アメリカの配車サービスUberは、個人がタクシーとして乗客を乗せることができるサービスです。乗客は行き先をアプリで入力し、近くにいるドライバーとマッチングする仕組みなのですが、マッチング時に提示される運賃がダイナミックプライシングによって調整されています。 需要が高い地域に適切に即座にドライバーを派遣するため、需要が高い地域の価格(=ドライバーにとっての収入)を高く設定することで、ドライバーが該当する地域に赴くインセンティブを作ることが可能です。それにより高い需要に応える供給を提供することができ、Uberの利益の最大化にも繋がります。 一方、乗客視点から見ると、需要が高い地域では値段も高いため、需要が低い(=ドライバーの供給が足りている)地域に移動して配車を行います。そのため需要過多の地域での需要が抑えられ、供給とのバランスが取れるのです。 ちなみに、Uberのダイナミックプライシングは、「surge pricing」という名称で、価格変更は需要が多くなった場合のみ(=値上げのみ)です。Uberはサービス供給者であるドライバーが自社社員ではなく第三者であるために、強制力を持って需要の多い地域に向かわせることができません。 そのため、それでもドライバーを動かそうと思うと、金銭的な報酬が上がるという動機付けが必要になってきます。Uberのダイナミックプライシングは値上げのみですが、自社の営利目的だけでなく、乗客のもとに十分な数のドライバーを届けるという、顧客利益もあるため、一定の納得感が得られています。 事例3.民泊サービス 個人が所有する物件などをを宿泊施設として貸し出す民泊サービスでも、ダイナミックプライシングの導入は進んでいます。例として、ここ数年日本でも盛んに利用されているAirbnbが挙げられます。 Airbnbでは、宿泊施設のホストが自分で部屋の値段を決めることが可能です。しかし、宿泊施設の経営については素人であろうホストが、適切なプライシングを行うことは簡単ではありません。 そのためAirbnbでは、以下のような条件をもとに、最適価格を推奨するサービスが用意されています。 最適価格の提案の変数 残り時間: チェックイン日が近づくにつれ、料金は安くなります エリアの人気度: エリア全体の検索数が増えるにつれ、料金は高くなります シーズン: 繁忙期や閑散期によって、料金が変わります リスティングの人気度: ビュー数と予約が増えるにつれ、料金は高くなります リスティングの記載情報: Wi-Fiなどのアメニティ·設備を増やすと、料金は高くなります 予約履歴: 予約が入ると、成約段階の料金もその後の料金に影響を与えます。たとえばスマートプライシングの推奨料金より高い料金を手動で設定し、それで予約が入った場合には、アルゴリズムはそこから学習し、推奨料金に反映していきます。 レビュー履歴: 高評価レビューが増えるにつれ、料金は高くなります 参考:Airbnb「スマートプライシング」のメカニズム 事例4.駐車場 駐車場のダイナミックプライシングは、現在日本でも、海外でも導入が進んでいます。 PerfectPriceという企業では、空港駐車場におけるダイナミックプライシングが行われています。空港向けにのaaS「PerfectPrice」のサービスと空港の自社のデータを活用し、駐車場の需要の変化を予測し最適価格を導くことが可能です。 国内のCtoC駐車場予約サービスakippaでは、駐車場の近くでのイベントの有無や普段の利用状況から需要を予測し、それに応じた値段に価格を設定されています。 事例5.レンタカー レンタカーのダイナミックプライシングは、ここ数年、大きな盛り上がりを見せた業界です。ダイナミックプライシングを利用するレンタカー業者や、ダイナミックプライシングを搭載したレンタカー管理プラットフォームが、国内外で生まれています。さらに、海外ではレンタカーのダイナミックプライシングを監視し、安くなったタイミングで消費者に知らせるウェブサイトが存在するほど広がっているのです。 ダイナミックプライシング導入以前から収益向上化のために、国外を中心にレンタカー業者は価格調査と徹底的な分析が行われていましたが、コストの高さが目立っていました。ただ近年におけるビックデータやAIの発達により、その時々の需要を予測し、リアルタイムに価格を設定し直すダイナミックプライシングが可能になったため、価格調査を行っていた頃よりも低いコストで高い収益拡大を実現することができるようになりました。 レンタカーのダイナミックプライシングは、企業が持つ販売実績などのデータや、時間・天気・周辺地域でのイベントの有無などの、商品の需要予測に扱える外部データをもとにその時の需要の大きさを予測します。また、そこに競合他社の情報を加えて、最大の収益が期待できる値段になるように常時価格を変動させる仕組みも使われています。 事例6.映画館 映画館では昔から、需要が少なくなる曜日の値段を安くする取り組みが行われていたが、近年ダイナミックプライシングというかたちで価格変動を実施する企業が海外で増えてきています。その背景として、Netflixなどのビデオストリーミングサービスが普及したことで、映画館は価格戦略の再考を求められている点が挙げられます。 映画館は、座席数(=1度にサービスを供給できる量)が決まっている上、需要の変動が時間に応じて起きるため、ダイナミックプライシングとの親和性が高い領域と言えます。飛行機などに活用されるアルゴリズムを転用しやすいのです。 映画館がダイナミックプライシングを導入する場合は、ビックデータを元に需要予測を行い、予測される需要と映画館の容量に応じた値段に設定する、アルゴリズムが導入されている場合がほとんどです。 しかし、映画の料金に合わせてドリンクなどの値段も値上げしたところ、ダイナミックプライシングの名を借りた値上げだと批判を受けた映画館もあるようです。ダイナミックプライシングを導入する際は、その導入理由や変動要因を顧客に伝える、透明性の高さが求められるでしょう。 導入企業が気をつけるべきことについて詳しく知りたい方は、こちらをご覧ください。 ダイナミックプライシング導入のデメリットは?リスクとその解決策を解説します。 この記事は「ダイナミックプライシングについてわかってきたけど、導入することによるデメリットやリスクについて詳しく知りたい」とお考えの方にぴったりの記事です。ダイナミックプライシングの注意点と、その対策方法を紹介しています。 参考:『ダイヤモンドオンライン』映画やライブの「価格変動制」が話題 事例7.ライブ 音楽ライブでのダイナミックプライシングは、昨年11月の音楽イベント「Yahoo!チケット EXPERIENCE VOL.1」にて日本で国内で初めて導入され、国内で話題になりました。 導入の最大の目的は、収益の最大化です。需要が多い場合、高価格で販売し利益を最大化し、一方需要が少ない場合、値下げして販売数を促進し、客数を最大化することを、AIを用いて行います。 同じ条件のライブが定期的に開催されることは少ないため、機械学習を導入する際に準備データが不十分となるリスクがあるものの、アーティストの収益改善に必要な施策として今後も導入は拡大していくと考えられます。 今後のライブ業界でのダイナミックプライシングは、大規模会場での活用から導入が拡大していくと予測できます。当然のことながら、アーティストによる大規模なライブイベントでないと導入は金銭的に難しいことも理由としては挙げられます。 ライブでのプライシングは、値上げ以上に値下げとの相性が良くなります。なぜなら、スポーツチケットや航空券の場合と同じく、在庫が余るリスクがあり値下げしてでも会場を満席にすることが利益につながりやすいためです。また、安くしてでも客数を増やすことは、それによって参加した顧客をファンにすることができる可能性があるうえ、アーティストのブランディングにおいて重要な、動員数ブランドの獲得につながります。また、顧客から不満が出るのは値上げのタイミングなので、業界内で利用されてまもないダイナミックプライシングは、値下げメインの方が受け入れられやすいです。そのため、その値下げを有効活用できる大規模会場を中心に導入は拡大していくでしょう。 事例8.オフライン小売 EC小売業界もダイナミックプライシングが早くに導入された業界です。ここ数年はオフライン小売でも導入が拡大しております。電子タグとも呼ばれる、電子棚札の利用拡大により、日本国内でも大手家電量販店のノジマやビックカメラがダイナミックプライシングでの値付けを始めました。また、コンビニエンスストアのローソンでも、商品の賞味期限を基準に価格を変動させるダイナミックプライシングの導入実験が行われています。 もともとオフライン小売業界は、Amazonなどオンライン小売店やオフライン小売店同士の激しい競争環境のため、価格変更を頻繁に行う必要がありました。しかし、値札の張り替えを手動で行うことは、扱う商品点数が多い大手小売店において、非常にコストがかかるものでした。そこで電子棚札の実用化に伴い、ダイナミックプライシングの導入が拡大し、以前より高頻度の価格変更をスピーディーかつローコストに行えるようになりました。 参考:『mbaSwitch』小売店でも始まるダイナミックプライシング オフライン小売のダイナミック事例として、こちらでビックカメラの事例を紹介しています。 EC小売業界で注目されるダイナミックプライシングの事例をわかりやすく解説 ECでの小売業界は、ダイナミックプライシングが長く導入されており、実際に多くの成功事例が見られている業界です。この記事では、EC小売業界でのダイナミックプライシングについて、導入事例や特徴に触れながら…… 事例9.遊園地 国内でダイナミックプライシングを導入した遊園地の事例として、ユニバーサルスタジオジャパンが挙げられます。ユニバーサルスタジオジャパンでは、2019年1月から3種類の価格を、時期や曜日によって分けて提供する価格体系を始めました。現在はまだ細かい価格変更は行っていませんが、徐々にさらにダイナミックに価格を変えるようにすることも検討しているようです。 遊園地は繁忙期と閑散期の需要差が大きいため、繁忙期のチケットは高い値段で販売し利益を上げ、閑散期のチケットは安い値段で販売することで販売量を増やし、収益を最大化することができます。遊園地は基本的に同じサービスを顧客に提供する業態であり、繁忙期と閑散期という形で需要の変動を予測することができるため、適正価格の算出が比較的容易なのです。 しかし、今後さらに細かく動的なダイナミックプライシングを行っていくのならば、天気や近隣のイベントの有無など、需要を予測する変数を増やしていくことも必要になると考えられます。実際に、海外の遊園地向けダイナミックプライシングを提供しているSMART PRICERは、天気などの変数も加味してプライシングを行っているようです。 参考:『日経トレンド』USJが始めた「価格変動制」の裏側 こちらの記事では、ダイナミックプライシングによる混雑緩和の例として、遊園地業界を解説しています。 ダイナミックプライシングで混雑が緩和される?専門家が考察します 解決が望まれる混雑問題。ダイナミックプライシングは、近年その解決策として注目を集めているのです。この記事では、混雑緩和になぜダイナミックプライシングが役立つのかの説明に加え、実際に導入が見込まれる業界…… 事例10.化学工業 様々な製品の原料を作る化学工業でもダイナミックプライシングが導入されているケースがあります。化学工業で作成する商品の原料のもととなる化学品の価格は、基礎となる原油価格や需給バランスの変化によって変動することが多いです。 そのため、それらを自動で行えるダイナミックプライシングの導入が近年一部の会社で行われ始めています。化学工業は、あまりプライシングを工夫してこなかった業界であるため、収益性を高める有用な手段として注目されています。 「ベイン・アンド・カンパニー」の調査によると、非常に高いパフォーマンスをあげている化学工業会社の50%がダイナミックプライシングを導入しています。80%は競合他社の価格の監視を行っているようで、化学工業におけるダイナミックプライシングの有用性がわかります。 参考:『ベイン・アンド・カンパニー』The Formula for Better Pricing in Chemicals メジャーな業界事例 この記事では、貴重なダイナミックプライシングの事例をまとめました。 よりメジャーな事例である、EC小売、スポーツ、飲食店といった業界でのダイナミックプライシング導入事例は、以下の記事に専門的にまとめてあります。ぜひご覧ください! EC小売 EC小売業界で注目されるダイナミックプライシングの事例をわかりやすく解説 ECでの小売業界は、ダイナミックプライシングが長く導入されており、実際に多くの成功事例が見られている業界です。この記事では、EC小売業界でのダイナミックプライシングについて、導入事例や特徴に触れながら…… スポーツ Jリーグでも!スポーツチケット販売で活躍するダイナミックプライシング 近年、サッカーJリーグなどプロスポーツの試合のチケットはダイナミックプライシングで値付けされている場合があります。この記事では、国内外の事例に触れながら、スポーツ業界でのダイナミックプライシングの現状…… 飲食店 最新の飲食店のダイナミックプライシング事例【SNSで話題沸騰中】 様々な分野で導入が進むダイナミックプライシングですが、先日飲食店で導入されたというニュースが流れました。この記事では、最新事例を元に、飲食店でのダイナミックプライシングの可能性について迫っていきます。…… 高速道路、遊園地、銭湯 ダイナミックプライシングで混雑が緩和される?専門家が考察します 解決が望まれる混雑問題。ダイナミックプライシングは、近年その解決策として注目を集めているのです。この記事では、混雑緩和になぜダイナミックプライシングが役立つのかの説明に加え、実際に導入が見込まれる業界…… まとめ ダイナミックプライシングは近年様々な業界で導入され始めています。イールドマネジメントという形で適用できる、映画館やライブなどの供給に限りのある業界が代表的ですが、化学工業などのBtoB業界や、airbnbやUberといったCtoCサービスでも導入は進んでいます。これからも導入される業界は増えていくでしょう。まさに、どこにでもダイナミックプライシングがある時代が近づいているのかもしれません。自社では導入は難しいと思っていたとしても、開発企業やツール提供企業にお声をかけてみますと、導入の実現につながる可能性は十分にあります。 ダイナミックプライシングを導入すべき企業の特徴をこちらの記事で解説しております。導入をお考えの方は、ぜひご覧ください! ダイナミックプライシングと相性の良い企業は?事例をもとにわかりやすく解説 ダイナミックプライシングの導入には、適性のある企業、ない企業があります。この記事では、ダイナミックプライシングの導入が適している企業の特徴を5つを、導入事例を踏まえながら解説していきます。……

キャプティブプライシングとは|ジレットのカミソリ事例からわかる価格戦略

2020/12/04

カミソリ本体と替刃などの製品に用いられる主製品を低価格で、付属品を高価格で販売する価格戦略である「キャプティブプライシング」についてご紹介します。 キャプティブプライシングとは2 キャプティブプライシングのメリット2.1 購入してもらいやすい2.2 高いLTV(顧客生涯価値)を見込める3 キャプティブプライシングのデメリット3.1 付属品の価格設定が困難3.2 顧客の購買意識を維持させるのが困難4 キャプティンブプライシングの実際の例4.1 カミソリ本体と替刃4.2 プリンターとインク4.3 コーヒーメーカーとカプセル4.4 SaaS + a box5 まとめ キャプティブプライシングとは キャプティブプライシングとは、カミソリ本体と替刃のように「主製品を低価格に設定し、付属品を高価格に設定する価格戦略」のことです。 高い価格に設定した付属品を定期的に購入してもらうことで、長期的なスパンで収益を得られます。 キャプティブプライシングのメリット キャプティブプライシングのメリットは、以下のことがあげられます。 購入してもらいやすい キャプティブプライシングを行なっている製品は付属品で収益をあげるため、本体価格を安く抑えて購入してもらいやすくなります。 初期費用が安く、どんな人でも製品が手にとりやすいため、新規顧客を獲得することが可能です。 高いLTV(顧客生涯価値)を見込める キャプティブプライシングのメリットとして、高いLTV(顧客生涯価値)を見込めることがあげられます。 LTV(顧客生涯価値)とは、顧客から一生のうちに得られる利益のことを指します。 キャプティブプライシングでは、セットとなる付属品を定期的に購入することを前提としているため、収益を長期的にあげられるようになり、結果として高いLTVが見込めます。 キャプティブプライシングのデメリット キャプティブプライシングのデメリットは、以下のことがあげられます。 付属品の価格設定が困難 主製品と付属品とそれぞれの価格設定が必要となるだけでなく、付属品の継続的に購買につながる価格設定が必要です。 付属品が高価格すぎると継続的な購買にいたらず、売上の損失に繋がる可能性があります。 顧客の購買意識を維持させるのが困難 キャプティブプライシングは顧客がサービスを活用し付属品を長期的に購買し続けることで収益化に繋がります。そのため、継続的に購買をしている間に他社の類似製品と比較されがちです。付属品の商品価値を上げるなどの手段で顧客が価格に納得感を持ち続けるようにする必要があります。 キャプティンブプライシングの実際の例 カミソリ本体と替刃 カミソリ本体と替刃の関係もキャプティブプライシングの例としてあげられます。 実際に、ジレットでは「消耗品モデル」という名前で、キャプティブプライシングを行っています。カミソリ本体の値段は抑え、付属品である替刃の部分の価格を高く設定するというビジネスモデルを確立したので、このようなモデルは「ジレットモデル」とも言われています。 プリンターとインク プリンターとインクの関係もキャプティブプライシングの例としてあげられます。 ここでは、エプソンのプリンターの例をご紹介します。エプソンのプリンター本体価格は、6,000円から20,000円の間が相場となっています。 印刷する際に必要なプリンターのインクは、純正のエプソンプリンター専用のインクを使用することが推奨されており、1セット6,000円で販売されています。 プリンター会社が作っていない互換インクだとより安く購入することができますが、エプソンのプリンター自体が専門のインクを指定しているので、インクから安定して収益を得ることが可能です。 コーヒーメーカーとカプセル コーヒーメーカーとカプセルの関係もキャプティブプライシングの例としてあげられます。 主製品となるコーヒーメーカーは、比較的安い価格で販売している一方、コーヒーメーカーにいれるコーヒーカプセルを高い価格に設定することで利益を得られる仕組みになっています。 具体的な例として、ネスプレッソのコーヒーメーカーを見てみます。ネスプレッソのコーヒーメーカーは、12,000円から購入することができます。そこにいれるコーヒーカプセルは、1セット30カプセルで約3,000円の値段がします。1日2回飲むとしたら、1ヶ月で6,000円、12ヶ月で72,000円になります。付属のコーヒーカプセルを定期的に購入してもらうことでコーヒーメーカー以上の利益を出すことができます。 SaaS + a box SaaS + a boxとは、近年話題になりつつある、最新のビジネスモデルです。ハードウェア製品に加えて、月額課金のオンラインサービス提供をすることで、満足度を高めることができるため、非常に注目が高まっています。 実は、このモデルは、キャプティブプライシングの例だと言えるのです。SaaS + a boxでは、ハードウェア製品を高い機能に対して比較的安く提供します。 lovotというサービスでは、ハードウェア自体は原価で販売する一方で、月額課金のオンラインサービスを提供し、収益をあげています。これは、キャプティブプライシングを利用しているといえるでしょう。 具体例としては、オンラインフィットネスのPelotonが挙げられます。現在アメリカで大流行しているサービスで、ランニングマシンやサイクリングマシンといったフィットネスマシンのハードウェアと、月額課金のレッスン動画などのフィットネスサービスを販売しています。 フィットネスマシンの効果を最大限発揮するには、月額課金のフィットネスサービスを利用する必要があるため、月額課金での安定した収益をあげられます。SaaS + a boxはキャプティブプライシングを使った画期的なビジネスモデルといえるでしょう。 まとめ キャプティブプライシングとは、主製品を低価格に設定し、付属品を高価格に設定する価格戦略のことです。 主製品と付属品のビジネスモデルを確立した「ジレットモデル」を参考に、ネスカフェやネスプレッソなどのコーヒーメーカーの価格戦略が誕生したと言われています。このことから様々な製品に応用することができる価格戦略だということができるでしょう。 デメリットでも解説しましたが、主製品と付属品の価格の設定を適切に行うことが重要になってきます。キャプティブプライシングは、顧客の購買意欲を継続的に保つ価格で行うことが成功の鍵になってくるでしょう。  

ダイナミックプライシングとは?仕組み・事例をわかりやすく解説

2020/12/02

近年注目を浴びているダイナミックプライシング(価格変動制)とはなにかについて、この記事では、定義・メリット・アルゴリズム・歴史・事例・導入方法など、様々な角度から解説します。 ダイナミックプライシングとは2 ダイナミックプライシングの概念的理解3 ダイナミックプライシングのメリット4 ダイナミックプライシングのデメリット4.1 ダイナミックプライシング導入への不信による顧客離れ4.2 高騰した価格による顧客離れ5 ダイナミックプライシングのアルゴリズム5.1 1.自動化5.2 2.機械学習による予測5.3 3.強化学習6 ダイナミックプライシングの歴史6.1 原始的なプライシング6.2 19世紀後半(1870年代〜)6.3 20世紀後半(1980年代〜)6.4 2000年代〜6.5 現在7 ダイナミックプライシングが導入されている業界7.1 遊園地7.2 駐車場7.3 EC業界7.4 オフライン小売業界7.5 スポーツ業界7.6 ホテル業界7.7 飲食業界7.8 コロナ禍でのダイナミックプライシング8 ダイナミックプライシングの導入方法9 まとめ10 プライスハックとは ダイナミックプライシングとは ダイナミックプライシング(Dynamic Pricing)とは、高頻度で価格を変更する仕組みです。 言葉を分解し理解すると、「ダイナミック」とは英和辞典で「動的」と訳され、何かが時間とともに変動する状態を指します。一方、「プライシング」とは、商品やサービスの値付けのことを指し、マーケティングでは重要とされる「4P」のうちの1つの概念です。 日常生活で私たちは多くの場合、商品・サービスの価格は発売時当初から一定であるもの(一定価格制)を享受しています。一方、ダイナミックプライシングでは、ITやAIなどのツールを用い、高頻度での価格変更を実現させています。 ダイナミックプライシングの概念的理解 ダイナミックプライシングの概念を理解するには、そもそものプライシングの基本を知る必要があります。 商品・サービスの売上は、「価格」と「販売量」の2つが組み合わさり、決定される(売上曲線)のに対し、販売量は価格に応じて、反比例“的”に決まります(価格曲線)。 この、価格曲線に価格を掛け合わせた「売上曲線」の最大化の実現がプライシングの基本です。 ダイナミックプライシングは、このプライシングの基本に需要と供給を組み合わせて、機会損失の最小化を実現を目的としています。 数量と価格による需要曲線を仮定したとき、一定価格での販売では機会損失(上図水色部分)が多く生まれます。 一方、ダイナミックプライシングの実現は、需要により価格を変動できるため、機会損失を減らせます。 ダイナミックプライシングでは、需要が多く、供給が間に合わない場合は、価格を高くし、それでも購入する顧客を絞りつつ、収益を最大化する。一方、供給が多く、在庫処分または機会損失が発生する場合は、価格を低くし、購入者数を増加し、売上向上を図る。といった戦略が可能です。 ダイナミックプライシングのメリット ダイナミックプライシングの最大のメリットは、「収益最大化」です。先ほど紹介した図は、価格とその価格で販売できる数量を示した図です。この図を用い、改めて収益最大化のポイントを解説します。 左図が通常の価格設定、つまり一定価格での販売です。価格はA円に固定され、この価格での販売数の最大はaになります。そのため、最大売上はA円×a個で、売上は紺色の部分が該当します。 全ての状態において、予測する最大の販売数aが販売できるのであれば、問題はありません。しかし、実際に商品・サービスの需要は一定ではなく、変動するものです。 需要が大きいとき →実際に得られたはずの収益を逃す。在庫不足が発生する。 需要が小さいとき →販売数が減少する。在庫が余る。 つまり、通常の一定価格では、需要が大きい時には収益を、需要が小さい時には価格を下げれば獲得できたであろう顧客を逃してしまいます。一方、ダイナミックプライシングによる価格設定(右図)では、価格をA円だけでなく、B・C点のような値上げ、D・E点のような値下げを実施できるため、需要の変動や供給の状況に応じた収益最大化が可能になります。 需要が大きい、または供給不足と判断されるとき →価格を上げ、その値段でも購入する層からより多くの利益を得られます。また、飛行機など供給が限られる場合は、需要の集中を抑え、需要が小さい時に購入するようにうながすことになり、全体の収益を最大化します。需要が小さい、または供給過多と判断されるとき →値下げをおこない、新規顧客・見込み顧客を流入させ、販売数を増やせます。これには収益が増える、在庫処理をスピーディーにできるというメリットだけではなく、一定価格制では価格が高いゆえに商品に見向きもしなかった顧客に、自社製品を知ってもらえるというマーケティング的価値もあります。 ダイナミックプライシングでは、一定価格制のもとでは失っていた、本来需要変動により生まれる 「定価より高価での販売機会」 「販売する価格を下げれば獲得できたであろう販売機会」 を逃さず掴み、収益を最大化を実現しています。 他にもメリットとして、より深い顧客の理解・工数削減・安全な価格管理などがあります。 ダイナミックプライシングのメリット4選|決め手は収益の最大化! ダイナミックプライシングは近年多くの業界で導入が拡大しています。それでは、企業はどんなメリットを求めて導入しているのでしょうか?この記事ではダイナミックプライシングがもたらすメリット4選をわかりやすく…… ダイナミックプライシングのデメリット ダイナミックプライシングは、収益の最大化につながる一方、導入による顧客離れの危険性があります。ダイナミックプライシング導入への不信や高騰した価格による顧客離れが起こりえます。 ダイナミックプライシング導入への不信による顧客離れ ダイナミックプライシングの導入は消費者からの不信を買うリスクがあります。 顧客は値上げに対して敏感であり、ダイナミックプライシングによる大幅な値上げは「この企業は、自社の儲けだけを追求している」と感じさせてしまいます。 また、値下げをする前に高値で購入した顧客は、損をした気分になり不満を抱いてしまうかもしれません。例えば、飛行機のチケットを7,000円で購入した顧客が、翌日に6,000円に値下げされたチケットを見た場合、1,000円分の損をした感覚になるとっいった感じです。 ダイナミックプライシングによる価格変動は、顧客の不信感を募らせ、それを理由に商品・サービスを購入しなくなるという、長期的な利益を失うというリスクがあります。 そのため、ダイナミックプライシングを導入するときは、顧客に適切な導入理由や価格変動の要因を納得感のあるかたちで顧客に伝えなければいけません。 高騰した価格による顧客離れ ダイナミックプライシングによる値上げは、商品・サービスに対して価格が見合っているかに対して、顧客が不信感を抱く危険性もあります。 例えば、繁盛期のホテルでは、宿泊料が通常価格の何倍にもなることはよくありますが、提供されるサービスの質は変わらないので、消費者からすれば、値段に対してサービスの質が低いと判断されかねません。 ダイナミックプライシングを導入した事実を顧客が知らないとしても、値上げされた価格に対してサービスが見合っていないと判断し、顧客がサービスから離れてしまうリスクも持ちます。 顧客離反を生まないためにも、ダイナミックプライシングを導入する際には、導入理由や仕組みについて、顧客に詳しく説明することが重要です。 ダイナミックプライシング導入のデメリットは?リスクと解決策を解説 ダイナミックプライシングの導入には大きなメリットがある一方、導入に伴うデメリットも存在します。この記事では、ダイナミックプライシング導入が抱えるリスクと、それへの対処法について解説しています。…… ダイナミックプライシングのアルゴリズム ダイナミックプライシングの「需給に合わせた最適な価格決定」のアルゴリズムは、利用する技術ベースで次の3つに大別できます。 1.自動化 2.機械学習による予測 3.強化学習 1.自動化 自動化によるダイナミックプライシングは、既存の値付けルールをシステムで実現させたもので、一般的にルールベースと呼ばれます。 完全手動で作成したルール・機械学習を活用して作成したルールをシステムに置き換え、実装するというダイナミックプライシングです。 この仕組みはの利点は、実装に必要な技術の難易度がそこまで高くなく、実装が容易なことです。 通例業界としては、従来からの変動価格を利用していた航空・ホテル業界や競合価格のみを参照した価格変更をおこなうEC小売業界があります。 2.機械学習による予測 機械学習によるダイナミックプライシングは、需要を仮定し、需要予測から最適な値付けをおこなうものです。需要予測には、頻度論的回帰モデルやベイズ回帰モデルといった手法が使われます。 日付や曜日、天候や近隣イベントの有無など様々な変数をもとに、時々の需要予測を実施したプライシングが行われ、現在のダイナミックプライシングの主流と呼べるものです。 需要変動に売上が大きく影響を受けるテーマパーク業界やスポーツ観戦・コンサート・ライブなどといったエンタメ業界など、需要予測が必要な業界で多く採用されています。 3.強化学習 強化学習によるダイナミックプライシングは、特定の状態(天気など、需要と価格に関わる変数の特定の値)で、最も収益最大化につながる選択肢を、AIの経験から導き出す仕組みです。 強化学習によるダイナミックプライシングは、需要を仮定しないため、より収益最大化につながる可能性があるとされていますが、実装事例は、特に国内ではほとんど見受けられません。 原因としては、次のものが考えられます。 1.データ不足 2.精度に欠けている 3.AIの判断がブラックボックス化される恐れがある 現在、機械学習によるダイナミックプライシングは、論文レベルでは進行中であるが、プライシング領域での実用例はほぼなく、実用化は先の話になるでしょう。 ダイナミックプライシングのアルゴリズム3種類を簡単に解説 ダイナミックプライシングは、変動する需給に合わせた最適な価格で商品/サービスをで販売することを可能にします。それでは、どのように需給に合わせた最適価格を導いているのでしょうか?この記事では、ダイナミッ…… ダイナミックプライシングの歴史 原始的なプライシング 歴史的に見ると、価格が一定だった期間は、値札が開発された1870年代からで、むしろ価格は変動的な方が主流だったと言っても過言ではありません。 値札が使われる以前は、消費者と店主の価格交渉で決定されることが当たり前でした。 19世紀後半(1870年代〜) 19世紀からの企業の大規模化の中で、この作業コストを軽減するために、値札を使い、一定価格で商品を販売するようになりました。 この後に続く大量生産の時代では一定価格制が一層社会に浸透していき、20世紀以降にに登場するサービス業などの新しい業態でも、一定価格でサービスを販売することが当然のようになりました。 20世紀後半(1980年代〜) 1980年代を皮切りに現代版ダイナミックプライシングがアメリカの航空産業で始まりました。 アメリカの航空会社は数百万ドルを投資して、季節などの座席需要に影響を与える要素にもとづいて価格を自動調整するコンピュータープログラムを開発したそうです。これが情報技術を使った初めてのダイナミックプライシングだと言われています。 その後、航空業界に続く形で、ホテルやクルーズなど、その他の旅行業界のプレイヤーもダイナミックプライシングを導入していきました。 2000年代〜 EC小売市場では同じ商品が乱立した結果、消費者にとって”価格”が主要な商品の選択要因となり、価格調整を自動化するソリューションとして、小売企業にもダイナミックプライシングツールが普及しました。 現在 現在では、商品・サービスごとの需要の変動や供給量の変化を予測できるEC小売向けSaaSや、需要変動が予測しにくいスポーツ業界での開発企業が登場しています。 この背景にはAIの発達があります。AIを用いることで、自社のデータだけではなく、大量のビッグデータを収集し、分析し、これまでには扱えなかった複雑な条件を需要予測に加味できるようになりました。 需要予測の可能性が広がり、多くの業界でダイナミックプライシングを活用できるようになった今、わたしたちの暮らしに影響を与えています。 ダイナミックプライシングの歴史を徹底解説 商品価格が一定でなくなるダイナミックプライシングは、異常なものなのでしょうか?実は、商品を一定の価格で販売していた時期の方が歴史的に見れば珍しいのです。この記事では、ダイナミックプライシングの起源や拡…… ダイナミックプライシングが導入されている業界 ダイナミックプライシングは近年多くの業界に導入されています。AI、ビッグデータ、電子棚札といったテクノロジーの発展と共に活用できる業界は広がりました。その例をいくつか紹介していきます。 ダイナミックプライシングの国内外の10の事例を解説 ダイナミックプライシングとはなにかについて、国内外の10の事例をもとに解説します。近年、ダイナミックプライシングは様々な業界で導入されています。…… 遊園地 「東京ディズニーランド・ディズニーシー」や「ユニバーサルスタジオジャパン(USJ)」などを代表する遊園地で、入場チケットのダイナミックプライシングが導入されています。 入場チケットのダイナミックプライシングの導入は、時期による入園者数の変化などに対応するため、混雑緩和などを狙いとした導入と公表されています。 USJでは2019年1月より、ディズニーでは2021年3月より、土日・祝日・長期休暇期間・ゴールデンウイークなど、混雑時にチケット価格が基本料金より値上げされるダイナミックプライシングがおこなわれています。 参照 ・日経新聞「USJ、入場券に変動価格制 大手テーマパークで初」 ・東京ディズニーランド®/東京ディズニーシー® チケットの変動価格制導入について ダイナミックプライシングで混雑が緩和される?専門家が考察します 解決が望まれる混雑問題。ダイナミックプライシングは、近年その解決策として注目を集めているのです。この記事では、混雑緩和になぜダイナミックプライシングが役立つのかの説明に加え、実際に導入が見込まれる業界…… 駐車場 駐車場は、現在日本でも、海外でもダイナミックプライシングの導入が進んでいる領域です。需要予測をもとに、駐車場の値段を最適価格に変更します。 国内の駐車場予約サービスakippaでは、ダイナミックプライシングが適用されています。駐車場の近くでのイベントの有無や普段の利用状況から需要を予測し、それに応じた値段に価格を設定しているようです。 ダイナミックプライシング企業インタビュー01 akippa株式会社 akippa株式会社は、様々な空きスペースを駐車場として貸し借りできるサービスを運営している会社で、現在ダイナミックプライシングを導入しております。今回は導入経緯やダイナミックプライシングのこれからに…… EC業界 消費者が特定の商品を購入する際、同じものを複数のサイトで販売しているEC業界では、商品そのものの価値より、販売価格が重視されます。 そのため、競合の価格や変動する需要に応じて価格を変動させることで収益を最大化できます。 EC小売業界で注目されるダイナミックプライシングの事例をわかりやすく解説 ECでの小売業界は、ダイナミックプライシングが長く導入されており、実際に多くの成功事例が見られている業界です。この記事では、EC小売業界でのダイナミックプライシングについて、導入事例や特徴に触れながら…… オフライン小売業界 ここ数年でオフライン小売でも導入が拡大しております。電子棚札の利用拡大により、日本国内でも大手家電量販店のノジマやビックカメラがダイナミックプライシングでの値付けを始めました。 また、コンビニエンスストアのローソンでも、商品の賞味期限を基準に価格を変動させるダイナミックプライシングの導入実験が行われています。 もともとオフライン小売業界は、Amazonなどオンライン小売店やオフライン小売店同士の激しい競争環境のため、価格変更を頻繁に行う必要がありました。しかし、値札の張り替えを手動でおこなうのは、扱う商品点数が多い大手小売店において、非常にコストがかかるものでした。 電子棚札の登場は、ダイナミックプライシングの導入を拡大させ、以前より高頻度の価格変更をスピーディーかつローコストにできるのを実現させました。 【ビックカメラ】リアル店舗でのダイナミックプライシング|導入事例を徹底解説 ビックカメラなどの大手小売店では、消費者に選ばれる商品価格の決定が重要になるなか、ダイナミックプライシングの注目度は高まっています。しかし、リアル店舗を持つ小売店で、どのように行うのでしょうか?この記…… スポーツ業界 スポーツのチケットの需要は、試合ごとに大きく異なり、その需要はあらかじめ予測できるものではなく、試合状況や、天候などの環境要因に左右されます。 スポーツ業界でのダイナミックプライシングは、時間と共に変化する需要をAIを用いた機械学習で予測し、さらにスタジアムの残り席数という供給(在庫)状態も加味して、価格決定をしています。 Jリーグでも!スポーツチケット販売で活躍するダイナミックプライシング 近年、サッカーJリーグなどプロスポーツの試合のチケットはダイナミックプライシングで値付けされている場合があります。この記事では、国内外の事例に触れながら、スポーツ業界でのダイナミックプライシングの現状…… ホテル業界 ホテルでは古くから使われてきた「レベニューマネジメント」という手法があり、予約状況をもとにした価格変更を手動で実施していました。 現在では、ダイナミックプライシングを自動化しおこなうことで、効率よく収益最大化を図っています。 ホテル業界のダイナミックプライシング|客室稼働率を向上させる価格システムを解説 この記事では、ホテル業界でのダイナミックプライシングについて、事例を交えながら解説いたします。…… 飲食業界 コロナ禍における「3密」を回避するために、飲食店でダイナミックプライシングを導入されたのが、ネット上で話題となっていました。 最新の飲食店のダイナミックプライシング事例【SNSで話題沸騰中】 様々な分野で導入が進むダイナミックプライシングですが、先日飲食店で導入されたというニュースが流れました。この記事では、最新事例を元に、飲食店でのダイナミックプライシングの可能性について迫っていきます。…… コロナ禍でのダイナミックプライシング コロナ禍の状況によりダイナミックプライシング導入が促進されています。 今回紹介した業界以外にも、電車・高速道路・旅行産業でもダイナミックプライシングが進んでいます。 コロナ禍でダイナミックプライシングが大幅促進!?ニュースと事例を総まとめ! 新型コロナウイルスの感染拡大と共に耳にすることが増えた「ダイナミックプライシング」。この記事では、コロナ禍で報道されたニュースをもとに、ダイナミックプライシングを解説していこうと思います。…… ダイナミックプライシングの導入方法 ダイナミックプライシングの導入方法としては、自社開発・ツール利用・受託開発があげられます。 3つのパターンを検討する際に役に立つ、フローチャートを作成しました。 導入を検討されている企業様は、詳しくはこちらの記事を参考にしてください。 ダイナミックプライシングの導入マニュアル【2020年最新版】 ダイナミックプライシングの導入には、検討すべき項目が複数あります。導入すべき企業はどんな企業なのか、どんな方法で導入できるのか、などについて解説しているこの記事は、ダイナミックプライシング導入マニュア…… ダイナミックプライシングに関するツール販売業者・受託開発業者を比較検討を考えている企業様は、こちらの記事を参考にしてください。 ダイナミックプライシングのおすすめサービス一覧|専門家がガチ比較・評価 ダイナミックプライシングのサービスは現在様々な業界で活用されています。この記事では、国内で提供されているサービスを業界別で網羅的に紹介しています。この記事を読んでぜひ自社に適したダイナミックプライシン…… まとめ 高頻度で価格を変動させる仕組みであるダイナミックプライシングは、需給に応じた価格に商品価格を変更し続けることによって、導入企業の収益最大化に貢献します。 しかし、導入には顧客離れにつながるリスクもあるため、導入を顧客に納得いただけるように、「導入理由」及び「価格変動要因」をしっかりと顧客に伝えることが重要です。 そして、このようなダイナミックプライシングは、技術の進歩とともに、様々な仕組みでの収益の最大化を目指せるようになり、様々な業界に適用されるようになりました。 この記事ではダイナミックプライシングについて、定義・メリット・デメリット・仕組み・導入事例など様々な観点から解説しました。この記事を通じてダイナミックプライシングとは何かを理解できたのならば幸いです。 プライスハックとは プライスハックとは、「プライシングで事業成長を加速させる」をミッションとして掲げるプライシングスタジオ株式会社が運営する、プライシングメディアです。 価格を1%あげたことで、「12.8%」営業利益が改善されると言われているほど、企業・事業の成長にとってプライシングは重要なものになってきます。 しかし、実際にいくらで売ればいいのか、値上げしたら離反顧客が出てしまうのではないかという懸念から、自社での価格決定・価格変更を実施するのが難しいのが現状です。 私たちは、プライシングのプロフェッショナル集団として、企業のプライシングに関する課題を全力で解決したいと思っております。

ダイナミックプライシングのアルゴリズム3種類を簡単に解説

2020/12/01

ダイナミックプライシングは、変動する需給に合わせた最適な価格で商品/サービスをで販売することを可能にします。それでは、どのように需給に合わせた最適価格を導いているのでしょうか? この記事では、ダイナミックプライシングのアルゴリズムについて簡潔に解説します。ダイナミックプライシングとは何かについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。 ダイナミックプライシングとは?仕組み・事例をわかりやすく解説 近年話題のダイナミックプライシングとはなんでしょうか?「メリットは?デメリットは?どんな仕組み?歴史は?どんな事例があるの??」この記事では、そんな悩みに答えるべく、ダイナミックプライシングについて網…… はじめに2 ダイナミックプライシングのアルゴリズム解説2.1 1.自動化2.2 2.機械学習による予測2.3 3.強化学習3 まとめ はじめに ダイナミックプライシングは、需給に合わせてその時の最適な価格に価格を変更することで収益を最大化します。この「需給に合わせた最適な価格決定」の仕組みは、利用する技術ベースで3つに大別できます。それではその仕組みについて解説していきます。 ダイナミックプライシングとは?仕組み・事例をわかりやすく解説 近年話題のダイナミックプライシングとはなんでしょうか?「メリットは?デメリットは?どんな仕組み?歴史は?どんな事例があるの??」この記事では、そんな悩みに答えるべく、ダイナミックプライシングについて網…… ダイナミックプライシングのアルゴリズム解説 1.自動化 第1のパターンは、既に定まっている価格決定のルールに基づき、人の手で行っている価格変更作業を、自動化する仕組みです。ダイナミックプライシングでは「収益の最大化を目指す際に把握したい需要の変動」をツールを用いて予測し、価格を決定するのが主流ですが(後述)、このパターンはツールを用いた需要の予測を行わない点で特徴的です。 その例として、 競合価格を監視し、競合価格に応じて価格を自動変更するツール 在庫数に応じて価格を自動変更するツール が挙げられます。 1の場合、監視する競合価格から100円安くするなど、競合価格をもとに価格変更するルールを定め、自動で価格を変更します。 2の場合、現在の自社の供給(在庫)状況をもとに、できるだけ高い値段で売り切れるように、予め定めたルールに沿って段階的に商品価格を自動変更します。 これらのツール・手法は、実装に必要な技術の難易度がそこまで高くないため、実装が容易だという利点があるものの、価格決定がルール化されていないと適用できないという難点もあります。 このパターンはホテルや飛行機のチケットなどの業界で古くから利用されてきたアルゴリズムになります。 2.機械学習による予測 ダイナミックプライシングの主流と呼べるものが、機械学習をもとに需要予測を行うパターンです。これは、天気や近隣のイベントの有無、曜日などの様々な変数をもとにその時々で需要予測を行い、それをもとにプライシングを行う仕組みとなります。この機械学習に分類されるダイナミックプライシングでは、需要予測をルールベースではなく機械学習といわれる手法で行い、プライシングをします。機械学習とは数理・統計による予測をコンピューターで行うアルゴリズムです。 例えば、EC小売ツールでも、競合価格に反応するだけではなく、過去の売れ行きからこれからの需要を予測する時系列分析という機械学習を利用して、需給に応じた価格決定を実現しています。機械学習を用いたダイナミックプライシングは、スポーツの試合やアーティストのライブのチケットや駐車場など、需要変動が頻繁に起こる業界で効果を発揮しやすい手法だと言えます。 このアルゴリズムが可能になってから、ダイナミックプライシングはホテルや飛行機などの特別な業界のソリューションではなく、一般的な収益最大化のツールとして検討されるようになったといえます。 3.強化学習 このパターンは、上記の2つのパターンとは考え方が異なります。この仕組みでは、予測した需要をもとに価格変更を行うのではなく、特定の状態(天気など、需要と価格に関わる変数の特定の値)で、最も収益最大化につながる選択肢を、AIが経験から導き出します。価格を動かしていると、収益や利益への影響が発生します。この時の収益・利益の変動具合を”報酬”としてAIに与えると、より最適な価格を導き出す学習を行います。与えられる報酬を最大化するように、最適な価格の提案ができるように学習するのです。 強化学習は、AIが最適な価格を学習するまでに大量のデータと思考錯誤の期間が必要という特徴があります。また、どういう理屈で価格を変動させたかが不明瞭になってしまい、ブラックボックス化してしまうというリスクも抱えています。 また、この強化学習を利用したダイナミックプライシングを提供している企業はほとんどないのが現状です。理論上は可能なはずですが、データが足りていない、精度にかけている、顧客離れのリスクからブラックボックス化を避けている、などの理由から、このモデルの社会実装は進んでいないと考えられます。 顧客に不信をもたれるというリスクについてはこちらで詳しく解説しております。 ダイナミックプライシング導入のデメリットは?リスクと解決策を解説 ダイナミックプライシングの導入には大きなメリットがある一方、導入に伴うデメリットも存在します。この記事では、ダイナミックプライシング導入が抱えるリスクと、それへの対処法について解説しています。…… まとめ ダイナミックプライシングは、技術の発展とともに今回3つに分類したような仕組みが生まれました。現在の主流は、2番目に紹介した需要予測ベースの機械学習となりますが、他の2つの仕組みも活用できれば高い効果を発揮します。 この記事では、これらについて解説してまいりました。 ただし、今回の記事では、仕組みの大枠は説明しましたが、実際に必要となる数式やアルゴリズムの詳細までは言及しておりません。そのため、実際に導入を考えている場合は、アルゴリズムに関して豊富な知識を持つ、ダイナミックプライシングの開発企業へ相談することも選択肢の一つとして考えられます。ダイナミックプライシングを企業で導入しようと思った際に、その実現の仕方までは検討されないかもしれませんが、活用する仕組みを把握して導入することができると、失敗も少なくなるかと思います。 導入をお考えの方はこちらの記事をご覧ください。 ダイナミックプライシングの導入マニュアル【2020年最新版】 ダイナミックプライシングの導入には、検討すべき項目が複数あります。導入すべき企業はどんな企業なのか、どんな方法で導入できるのか、などについて解説しているこの記事は、ダイナミックプライシング導入マニュア……