ダイナミックプライシング導入のデメリットは?リスクとその解決策を解説します。

2020/04/17

 

こんにちは。Dr.プライスです。この記事は

「ダイナミックプライシングについてわかってきたけど、導入することによるデメリットやリスクについて詳しく知りたい」とお考えの方にぴったりの記事です。

ダイナミックプライシングについてまったくわからないという方はこの記事をご覧ください。 

この記事の結論

  • ダイナミックプライシングの導入は、企業の不信を産み、顧客離れにつながるリスクを持つ。
  • ダイナミックプライシングの導入は、それよって設定した価格によって顧客離れがおきてしまうリスクを持つ。
  • このようなリスクは対策次第で回避できる

 

ダイナミックプライシング導入デメリット 顧客離れにつながる 

ダイナミックプライシングは企業の収益の最大化に効果が期待できますが、一方で顧客離れにつながる危険性もあります。今回は、その危険性を2パターンにわけて説明します。

Ⅰ 導入への不審による顧客離れ

ダイナミックプライシングの導入は、消費者からの不信を買い、自社商品・サービスから消費者が離れていってしまうリスクを抱えています。ダイナミックプライシングは近年、アーティストのライブやスポーツの試合のチケットに導入されるようになりました。しかし、大幅な値上げがあった際に、顧客に「この企業は、自社の儲けだけを追求している」とみなされてしまう可能性があります。確かにダイナミックプライシングは値下げも行いますが、顧客の心理としては、値下げよりも値上げの方が気になってしまうのです。

また、値下げがあった際にも顧客が不満を抱いてしまう場合があります。例えば、同じ飛行機のチケットを前日7000円で購入した顧客からすると、翌日に同じチケットが6000円に値下げされた場合、損をした気分になり不満をいただいてしまうかもしれません。

これらの値上げや値下げから、顧客が、ダイナミックプライシングを導入した企業に対して不信感を抱き、それが理由で商品・サービスを購入しなくなることになってしまい、長期的な利益を失ってしまうリスクがあります。特にダイナミックプライシングの馴染みが浅い領域では、導入したことによる不信感を持たれないように、導入の理由を納得感のある形で伝える努力が必要です。

納得感を形成する要素の一つとして、「価格を左右させる要因とその公正さを顧客に伝える」事が挙げられます。それを怠ると、否定的なメディアの報道やSNSの炎上で顧客離れを引き起こしかねません。実際に公正な価格変更を顧客に伝達できているできている業界として、航空業界が挙げられます。ダイナミックプライシングを導入を利用している航空会社は、残席数などの価格決定の要因を顧客に伝えてきました。結果、現在顧客はダイナミックプライシングを受け入れるようになっています。このように、価格変動の要因は何なのかを顧客にしっかりと伝え、それが公平だとみなしてもらうことも重要です。

そしてそれにあたり、導入企業は、ダイナミックプライシングにより算出された商品価格の理由を説明できるようになる必要があるため、アルゴリズムのブラックボックス化を防がなければなりません。

Ⅱ高騰した値段による顧客離れ 

ダイナミックプライシングによる値上げは、その導入に対する不信感だけではなく、価格そのものに対する不信感、言い換えれば「価格に見合ったサービスかどうか」に対する不信感を顧客に抱かれる危険性も秘めています。

高い値段が設定されているときに購入した顧客は、自分の購入価格では商品/サービスの質が見合っていないと思わってしまうでしょう。繁盛期のホテルでは、宿泊料が通常価格の何倍にもなることはよくありますが、提供されるサービスの質は変わらないので、消費者からすれば、値段に対してサービスの質が低いと判断されかねません。

ダイナミックプライシングを導入したという事実を顧客が知らないとしても、値上げされた価格に対してサービスが見合っていないと判断し、顧客がサービスから離れてしまうリスクをはらんでいるのです。

 

ダイナミックプライシングはこのように顧客離れにつながってしまう可能性があります。それを回避するためには、導入前に、顧客が受け入れてくれるかどうかを考えること、そして導入する場合は顧客に導入理由と仕組みについて説明して納得してもらうように動くことがやはり重要になります。

まとめ

ダイナミックプライシングは企業にとって有益なシステムです。しかし、しっかりと顧客にその導入理由を伝える努力をすることを怠ると、顧客離れにつながり、長期的な損失を被ってしまいます。そのため、導入するべきだと判断したならば、企業はしっかりと顧客に導入理由や価格変動の要因を伝える努力をしていく必要があります。顧客との対話を真摯に行うことが、顧客離れのリスク回避には欠かせません。

ダイナミックプライシングは顧客にとっても価値のある取り組みなのですから、納得感のある形で説明できれば、顧客にも浸透していきやすいのではないでしょうか。

今回は導入時の注意点について詳しく解説いたしましたが、もちろん大きなメリットがあるのがダイナミックプライシングです。メリットに関してはこちらからご覧いただけます。

ダイナミックプライシングの導入について検討されている場合は、こちらの記事をご覧ください。

この記事の監修者

プライスハック監修

高橋嘉尋

株式会社Best path Partners代表取締役社長

Best path Partnersでは、大手飲食チェーン店をはじめとする様々なクライアントに対しプライシングコンサルティングを実施。ダイナミックプライシング開発や導入サポート事業も展開している。

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