ダイナミックプライシング導入のデメリットは?リスクとその解決策を解説します。

2020/07/17

 

こんにちは。Dr.プライスです。ダイナミックプライシングには、収益最大化など、魅力的なメリットがあります。しかし同時に、安易に導入することで企業に大きな悪影響を与えるリスクも抱えているのです。この記事ではそのリスクと、解決のためにすべきことを解説します!

ダイナミックプライシングについてまったくわからないという方はこの記事をご覧ください。 

この記事の結論

  • ダイナミックプライシングの導入は、企業の不信を産み、顧客離れにつながるリスクを持つ。
  • ダイナミックプライシングの導入は、それよって設定した価格によって顧客離れがおきてしまうリスクを持つ。
  • このようなリスクは対策次第で回避できる

ダイナミックプライシングとは?

ダイナミックプライシングとは、「高頻度で商品価格を変更させる仕組み」です。主に需給の変動に合わせて価格変更を行う形で活用されており、企業の収益最大化や混雑緩和など、多くの価値を発揮しています!
例えば、祝日のホテルや帰省ラッシュ時の航空券の様に、人々の需要が高まった商品や、供給が足りていない商品に対しては、価格を上げて利益を最大化します。また、これが混雑緩和に生かされることもあります。逆に、人々の需要が小さくなった商品や、供給過多な商品に対しては、価格を下げることで、販売数を増やします
これがダイナミックプライシングの基本です。
それに加え、競合の価格を監視し、それを元に自社の価格を動かすアプローチや、在庫状況に合わせて価格変更を行い、商品を売り切るアプローチなど、業界によって多彩な手法が採られています!

ダイナミックプライシング導入デメリット 顧客離れにつながる 

ダイナミックプライシングは企業の収益の最大化に効果が期待できますが、一方で顧客離れにつながる危険性もあります。今回は、その危険性を2パターンにわけて説明します。

Ⅰ 導入への不審による顧客離れ

ダイナミックプライシングの導入は、消費者からの不信を買い、自社商品・サービスから消費者が離れていってしまうリスクを抱えています。ダイナミックプライシングは近年、アーティストのライブやスポーツの試合のチケットに導入されるようになりました。しかし、ダイナミックプライシングにより大幅な値上げがあった際に、顧客に「この企業は、自社の儲けだけを追求している」とみなされてしまう可能性があります。確かにダイナミックプライシングは値下げも行いますが、顧客の心理としては、値下げよりも値上げの方が気になってしまうのです。

また、値下げがあった際にも顧客が不満を抱いてしまう場合があります。例えば、ある日7000円で販売されていた飛行機のチケットが、翌日に6000円に値下がりしたとします。7000円の時に購入した顧客からすると、翌日に同じチケットが6000円に値下げされた場合、損をした気分になり、不信感を抱くかもしれません。

値上げや値下げから、顧客はダイナミックプライシングを導入した企業に対して不信感を抱き、それが理由で商品・サービスを購入しなくなることになってしまい、長期的な利益を失ってしまうリスクがあります。特にダイナミックプライシングの馴染みが浅い領域では、導入したことによる不信感を持たれないように、導入の理由を納得感のある形で伝える努力が必要です。

納得感を形成する施策として、「価格を左右させる要因とその公正さを顧客に伝える」事が挙げられます。それを怠ると、否定的なメディアの報道やSNSの炎上で顧客離れを引き起こしかねません。実際に公正な価格変更を顧客に伝達できているできている業界として、航空業界が挙げられます。ダイナミックプライシングを導入を利用している航空会社は、残席数などの価格決定の要因を顧客に伝えてきました。結果、現在顧客はダイナミックプライシングを受け入れるようになっています。このように、価格変動の要因は何なのかを顧客にしっかりと伝え、それが公平だとみなしてもらうことも重要です。

そしてそれにあたり、導入企業は、ダイナミックプライシングにより算出された商品価格の理由を説明できるようになる必要があるため、アルゴリズムのブラックボックス化を防がなければなりません。

Ⅱ高騰した値段による顧客離れ 

ダイナミックプライシングによる値上げは、その導入に対する不信感だけではなく、価格そのものに対する不信感、言い換えれば「価格に見合ったサービスかどうか」に対する不信感を顧客に抱かれる危険性も秘めています。

高い値段が設定されているときに購入した顧客は、自分の購入価格では商品/サービスの質が見合っていないと思わってしまうでしょう。繁盛期のホテルでは、宿泊料が通常価格の何倍にもなることはよくありますが、提供されるサービスの質は変わらないので、消費者からすれば、値段に対してサービスの質が低いと判断されかねません。

ダイナミックプライシングを導入したという事実を顧客が知らないとしても、値上げされた価格に対してサービスが見合っていないと判断し、顧客がサービスから離れてしまうリスクをはらんでいるのです。

 

ダイナミックプライシングはこのように顧客離れにつながってしまう可能性があります。それを回避するためには、導入前に、顧客が受け入れてくれるかどうかを考えること、そして導入する場合は顧客に導入理由と仕組みについて説明して納得してもらうように動くことがやはり重要になります。

実際にダイナミックプライシングが顧客に受け入れられず失敗してしまった事例を⬇️の記事では紹介しています。

まとめ

ダイナミックプライシングは企業にとって有益なシステムです。しかし、しっかりと顧客にその導入理由を伝える努力をすることを怠ると、顧客離れにつながり、長期的な損失を被ってしまいます。そのため、導入するべきだと判断したならば、企業はしっかりと顧客に導入理由や価格変動の要因を伝える努力をしていく必要があります。顧客との対話を真摯に行うことが、顧客離れのリスク回避には欠かせません。

ダイナミックプライシングは顧客にとっても価値のある取り組みなのですから、納得感のある形で説明できれば、顧客にも浸透していきやすいのではないでしょうか。

今回は導入時の注意点について詳しく解説いたしましたが、もちろん大きなメリットがあるのがダイナミックプライシングです。メリットに関してはこちらからご覧いただけます。

ダイナミックプライシングの導入について検討されている場合は、こちらの記事をご覧ください。

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価格改善クラウド

この記事の監修者

プライスハック監修

高橋嘉尋

株式会社Best path Partners代表取締役社長

Best path Partnersは、B2B向け価格改善クラウド「Pricing Sprint」の開発・提供や、様々な産業へのダイナミックプライシング受託開発・導入サポート事業を展開している。また大手飲食チェーン店をはじめとする様々なクライアントに対し、プライシングコンサルティングを実施している。

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