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ダイナミックプライシング導入のデメリットは?リスクと解決策を解説

2020/07/17 (更新日:2021/12/24)

ダイナミックプライシングには、収益最大化など、魅力的なメリットがあります。しかし同時に、安易に導入することで企業に大きな悪影響を与えるリスクも抱えているのです。

この記事ではそのリスクと、解決のためにすべきことを解説します。ダイナミックプライシングについて詳しく知りたい方はこちらの記事を参照にしてください。


ダイナミックプライシングとは?

ダイナミックプライシングとは、「高頻度で商品価格を変更させる仕組み」です。主に需給の変動に合わせて価格変更を行うかたちで活用されており、企業の収益最大化や混雑緩和など、多くの価値を発揮しています。

ダイナミックプライシングの基本は、需要超過や供給不足の商品に対して価格を上げて利益を最大化、需要過少や供給過多の商品に対して価格を下げて販売数の増加を目指しています。

また、競合の価格を監視し、それをもとに自社の価格を動かすアプローチや、在庫状況に合わせて価格変更を行い、商品を売り切るアプローチなど、業界によって多彩な手法が採用されています。

ダイナミックプライシング導入のデメリット

ダイナミックプライシングは収益最大化などの効果が期待できますが、一方で導入を誤ると顧客離れにつながる危険性もあります。

今回は、そのリスク・危険性を2パターンに分けて説明します。

デメリット1.導入への不信による顧客離れ

ダイナミックプライシングの導入のデメリットとして、消費者からの信頼を下げ、自社商品・サービスから離れていってしまうリスクがあります。

ダイナミックプライシングは近年、アーティストのライブやスポーツの試合のチケットに導入されるようになりましたが、まだ世間一般的に認識されているわけではありません。

そのため、ダイナミックプライシングにより大幅な値上げがあった際、顧客に「この企業は、自社の儲けだけを追求している」とみなされる可能性があります。ダイナミックプライシングは値下げも行いますが、顧客の心理としては、値下げよりも値上げの方が気になってしまうのです。

また、値下げがあった際にも顧客が不満を抱く場合もあります。

例えば、ある日7,000円で販売されていた飛行機のチケットが、翌日に6,000円に値下がりしたとします。7,000円の時に購入した顧客からすると、翌日に同じチケットが6,000円に値下げされた場合、損をした気分になり、不信感を抱くかもしれません。

このように価格を変動させることで、顧客はダイナミックプライシングを導入した企業に対して不信感を抱き、商品・サービスの購入を止め、長期的な利益を失うリスクがあります。特にダイナミックプライシングの馴染みが浅い領域では、導入の理由を納得感のあるかたちで伝える努力が必要です。

納得感を伝える施策として、「価格を左右させる要因とその公正さを顧客に伝える」ことがあげられます。それを怠ると、否定的なメディアの報道やSNSの炎上で顧客離れを引き起こしかねません。実際に公正な価格変更を顧客に伝達できている業界として、「航空業界」が挙げられます。ダイナミックプライシングを導入している航空会社は、残席数などを価格決定の要因として顧客に伝えてきました。結果、現在顧客はダイナミックプライシングを享受し、サービスを利用しています。このように、価格変動の要因を顧客にしっかりと伝えることで、公平だとみなしてもらうことも重要です。

そのため導入企業は、ダイナミックプライシングにより算出された商品価格の理由を説明する必要があり、アルゴリズムのブラックボックス化は防がなければなりません。

デメリット2.高騰した値段による顧客離れ

ダイナミックプライシングによる値上げは、価格そのものに対する不信感、言い換えれば「価格に見合ったサービスかどうか」に対する不信感を顧客が抱く危険性もあります。

例えば繁盛期のホテルでは、宿泊料が通常価格よりも何倍にも高騰することがありますが、提供されるサービスの質に違いが出るわけではありません。消費者からすれば、値段に対してサービスの質が低いと判断される場合があります。

ダイナミックプライシングを導入したという事実を顧客が知らないとしても、値上げされた価格に対して商品・サービスが見合っていないと判断し、顧客が離れてしまうリスクをはらんでいるのです。

ダイナミックプライシングを導入すると、このように顧客離れに繋がる可能性があります。それを回避するためには、導入前に、顧客が受け入れてくれるかどうかを考えること、そして導入する場合は顧客に導入理由と仕組みについて説明して納得してもらうように動くことがやはり重要になります。

実際にダイナミックプライシングが顧客に受け入れられず失敗してしまった事例を紹介しています。

まとめ

ダイナミックプライシングは企業にとって有益なシステムです。しかし、しっかりと顧客にその導入理由を伝える努力をすることを怠ると、顧客離れにつながり、長期的な損失を被ってしまいます。そのため、導入するべきだと判断したならば、企業はしっかりと顧客に導入理由や価格変動の要因を伝える努力をしていく必要があります。顧客との対話を真摯に行うことが、顧客離れのリスク回避には欠かせません。

今回は導入時の注意点について詳しく解説いたしましたが、もちろん大きなメリットがあるのがダイナミックプライシングです。メリットに関してはこちらからご覧いただけます。


ダイナミックプライシングの導入について検討されている場合は、こちらの記事をご覧ください。

プライスハック監修

執筆者

高橋 嘉尋

CEO at プライシングスタジオ株式会社

プライシング専門メディア「プライスハック」を監修するなど、プライシングに関する専門知識が豊富。プライシングスタジオの全案件にて、クライアント企業の価格課題分析 及び プライシングのアドバイザリー業務を担当。コンサルティング経験としては、飲食業界のプライシングに関する長期プロジェクトに参画し、売上改善を達成。

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