プライシングに対するどんなお悩みも解決!
プライスハックロゴ
byプライシングスタジオロゴ
記事を探す
記事
イベントを探す
イベント
資料ダウンロード
資料

【YouTube解説記事】SaaSのプライシング成功事例について解説します

2022/04/06 (更新日:2022/04/06)

(この記事は、SaaSのプライシング成功事例について解説しますの解説記事です)

今回はSaaSのプライシングについて解説します。
成功している企業がどのように価格を決めていったのか、どのようにすればプライシングを成功できるのか、実際の事例を用いつつ説明していきます。

【この記事の結論】
・価格の耐用年数は非常に短いので定期的に価格を見直すことが重要!
・SaaSの価格を決めるときはPSM分析だけでは不十分!
・SaaSのプライシングは関係する部門が非常に多くて難しい!


プライシングスプリント

SurveyMonkeyについて

今回紹介するSurveyMonkeyはアンケート配信ツールを提供していることで有名なSaaS会社です!

今回紹介するのはSurveyMonkeyの事例です。「なぜ彼らがうまくいったのか」や「どのように価格を決めていったのか」について、ネット上に公開されていた情報を整理して解説していきます。

価格改定を行った要因

彼らが価格改定を行った要因は以下の3つです。

【要因1】
競合他社が価格を変更しているにも関わらずSurveyMonkeyでは価格を変えていなかった。
【要因2】
プロダクトの開発速度が速くてお客さんがついて来れていなかった。
【要因3】
顧客の80%が個人的な目的ではなく法人のビジネスシーンで活用していた。

お客さんに「追加でお金を払ってでもこんな機能が欲しい!」と挙げられた機能が既に開発済みだったなんてこともあったそうです。

価格を変えてどうなったのか?

得られた効果を見てみると非常にインパクトがあった成功事例と言えるでしょう!

価格変更を行った結果、以下のような効果が得られたそうです。

【効果1】
年間プランの利用者が77%から85%まで大幅に増加した
【効果2】
ARPUが423ドルから483ドルへ104%増加した。
【効果3】
個人利用から法人利用へのスムーズなセルアップにつながり法人向けの売り上げが128%増加した。

(ARPUはAverage Revenue Per Unitの略であり、「ユーザー1人当たりの平均売上金額」を表す数値。)

なぜ価格を変えるのか?

価格の耐用年数は非常に短いです。そのため、1, 2年に1回は価格を見直す必要があります!

価格の耐用年数が短い理由の一つとして「開発スピードが非常に速い」というものが挙げられます。機能が追加されていくにつれてサービスの価値は上がっていきますし、使ってくれるお客さんの幅も広がっていきます。幅広いニーズに対応するため、また価格の機会損失を生まないようにするためにも定期的に価格を見直す必要があります
また、価格を見直すことでサービス提供側の意図通り使ってもらうことができます。今回の事例で言うと、価格を見直すことで個人利用から法人利用に移行してもらうことができました。

SurveyMonkeyも開発スピードが非常に速かったが故に価格改定を迫られることになりました。

なぜSurveyMonkeyは成功したのか?

SurveyMonkeyの成功要因は以下の3つであると分析しています!

【成功要因1】
全社を巻き込んだプロジェクトにした。
【成功要因2】
調査の手法が適切であった。
【成功要因3】
顧客対応を適切に行った。

以下で1つ1つ詳しく解説していきます。

成功要因1~全社を巻き込んだプロジェクト~

SurveyMonkeyでは、リサーチ・プロダクト・開発・営業など合計7つの部門が価格改定に関わりました。まさに全社を巻き込んだプロジェクトと言えるでしょう!

価格は様々な事業の至るところに影響を与えます。そのため全社を巻き込んだプロジェクトとして行い、価格に関わる多くの人が納得できる座組を作ることが重要です。
経営層だけで価格を決める場合はスムーズな意思決定を行うことができますが、この方法では価格に関わる多くの人が納得できる座組を作ることが難しいです。価格変更を全社を巻き込んだプロジェクトとして扱うことの難易度は高いですが、それが価格変更の成功に繋がります

成功要因2~調査手法~

SaaSの価格を決めるときはPSM分析だけでは不十分です。他のアプローチと併用しましょう。

SurveyMonkeyは調査として、以下の3つを行ったそうです。

【調査手法1】
顧客セグメンテーション
【調査手法2】
質的インタビュー
【調査手法3】
PSM分析

ここで注意が必要なのは、SaaSの価格を決めるときはPSM分析だけでは不十分ということです。SaaSは価格体系の選択肢が多岐に渡るので、PSM分析のみで価格を決めるのは非常に難しいです。PSM分析とあらゆるアプローチを組み合わせて考えていく必要があります。SurveyMonkeyの場合、顧客セグメンテーションと質的インタビューを行うことでPSM分析の精度を高めて価格を決めることに成功したと言えます。PSM分析については以下の記事で詳しく解説しています。

成功要因3~顧客対応~

SurveyMonkeyでは、値上げに対して既存の顧客がショックを受けないように段階的に新プランに移行し包括的にコミュニケーションを実施しました。この戦略によって、最終的にはほとんど解約が生まれなかったと言われています。

まとめ

今回は事例を交えつつ、SaaSのプライシングをどうやって決めるかについて解説しました。SaaSのプライシングは関係する部門が非常に多かったり従来のPSM分析だけでは通用しなかったりと非常に難易度が高いです。ですが、Survay Monkeyさんが注視した観点を参考に価格を決めていくと非常に優れたプライシング戦略を作ることができると思います。是非みなさんもプライシングに挑戦してみてください。

プライスハック監修

執筆者

高橋 嘉尋

プライシングスタジオ株式会社

代表取締役社長

これまでリクルートをはじめとする大手企業から中小企業まで数十サービスの価格決定を支援。また、公的機関、学会、雑誌などへのプライシングに関する論文提出や講演会、寄稿などを通じ、プライシングに対するノウハウを積極的に発信。慶應義塾大学在学中に起業。

カテゴリー

関連記事一覧

【YouTube記事】マクドナルドが頻繁にクーポンを出す意味はあるのか?値付...

2022/05/12

(この記事は、マクドナルドが頻繁にクーポンを出す意味はあるのか?値付けのプロが解説しますの解説記事です) 【質問】 マクドナルドでやっている10円などのクーポンって意味あるんですか? 【回答】 意味のある施策だと考えられます。値下げによる販売促進の効果も勿論ですが、それ以外にも「定価を分からなくする」という効果があるでしょう。 マクドナルドがクーポンを出す理由 高頻度でクーポンを出しておくと定価のイメージを持たれにくいです。これはいざ値上げする時に役立ちます。 マクドナルドがクーポンを出す理由として、値下げによってお客さんの数を増やす販売促進もあるでしょう。ですが、マクドナルドの狙いは別のところにあるのではないかと私は考えます。それは「定価を分からなくすること」です。 食品系の会社では、原材料費の高騰からやむを得ず商品の値上げに踏み切ることも多いです。ですが値上げはお客さんから反発を受けることも多く、炎上のリスクがあります。他にもお客さんの購買意欲低下が見込まれることから、値上げした商品は小売店で扱ってもらえなくなることもあります。値上げした花王の商品がスーパーで取扱中止になった事例も存在します。 一方で、マクドナルドが値上げした場合について考えてみましょう。普段はクーポンを用いて支払うため、お客さんの多くが定価を覚えていません。定価を覚えていないため、店側がしれっと値上げをしてもお客さんは気付きにくいのです。プライシングには様々な要因が関係してくるため、一般的に値段の見直しは頻繁に迫られます。その度に毎回毎回値上げしていると、いつも値上げしている会社として良いイメージが付きません。その際に有効な手段として考えられるのが高頻度のクーポン配布です。高頻度でクーポンを出しておくと定価のイメージを持たれにくく、値上げが成功しやすくなります。いざ値上げしないといけないときに備えてクーポンを配布し、価格変更を成功させるという方法もあるのです。 値下げは危険?安易な値引きがデメリット・リスクである理由 値下げは商品をよりたくさん売りたい時の価格戦略・販売戦略の1つです。しかし、安易な値下げには大きなリスクが伴います。この記事では、値下げの危険性を価格の専門家が考察します。…… まとめ マクドナルドが実際にこのような狙いでクーポン配布を行っているか定かではありません。ですが、販売促進に繋がらないレベルの安いクーポンにも定価を覚えにくくすることで値上げを成功しやすくするというメリットがあります。この観点からマクドナルドのクーポン戦略は大変意味のあるものだと私は考えています。

【YouTube記事】SaaSビジネスのサービス開始時は無料にすべきか、有料...

2022/05/10

(この記事は、SaaSビジネスのサービス開始時は無料にすべきか、有料にすべきか?の解説記事です) 【質問】 SaaSビジネスを始めようと思っています。無料と有料、どちらで始めるべきでしょうか? 【回答】 ケースバイケースですが、ほとんどの場合有料で始めるべきです。 国内のサブスク200サービスの料金表/プライシングのトレンドについて調べてみた (この記事は、プライシングスタジオ 高橋 嘉尋のnoteを再構成して転載しています) 料金表のトレンドを知っておくことは、自社の料金表を検討する際、非常に重要なことであると考えています。そこで、…… 無料で始める際の注意点2 無料で始めてもよいサービス3 有料の場合の価格決定の考え方4 まとめ 無料で始める際の注意点 無料で始めた場合「お金を払う気は無いが、とりあえずやってみた」というユーザーが増えます。このようなユーザーからのフィードバックには注意が必要です。 無料で始めた場合「お金を払う気は無いが、とりあえずやってみた」というお客さんが増えます。このような「本来ユーザーにはならない人」からのフィードバックを基にサービスの改善を行うとサービスの方針を誤ってしまう恐れがあります。 サービスの方針を間違えないためにも、まずは有料でサービスを開始し、有料でも来てくれる少数のお客さんに徹底的に向き合いながらサービスを作っていくことをおすすめします。 無料で始めてもよいサービス 「ユーザーがいないと価値を出せないサービス」では無料で始めてもよいと考えます。ビジネスマッチングアプリなどが例として挙げられます。 上述のビジネスマッチングアプリなどでは、そもそもユーザーがいないとサービスの価値が出せません。求人掲載企業が少なければサービスの価値が出せないでしょう。このようなサービスでは「どれだけ最初にユーザーを集められるか」が勝負になってくるので、無料でサービスを始めてユーザーを確保することも戦略の1つとして考えられます。無料で始めた後で、サービスの価値を高めてから有料化を検討してみましょう。 SaaSの価格体系まとめ|代表例と共にメリット・デメリットを解説 SaaSにおける価格体系の特徴・メリット・デメリットを解説します。それぞれの価格体系の特徴を踏まえて、各事業者様が価格を設定する際に役に立てば幸いです。…… 有料の場合の価格決定の考え方 有料ではじめる場合の価格は、正直なところ適当でいいと思っています。まずはシンプルな価格で販売して「このサービスは売れるんだ」ということを明らかにしましょう。 サービスを始める段階では、ニーズがあるのか無いのか明らかではありません。この状態で複雑な価格設定にしてしまうと、売れなかった場合の原因が「ニーズが無いから」なのか「価格設定のミス」ないのか分かりにくくなってしまいます。お客さんが買ってくれる最低限の価格でも良いので、まずはシンプルな価格で販売しましょう。そして、サービスにニーズがあるのか無いのか明らかにしましょう。 誰でも買ってくれるシンプルな価格設定で始めると、そのうち様々なタイプのユーザーが得られると思います。同じサービスでも、個人と法人、中小企業と大企業など財布の大きさが異なるユーザーに対しては提供できる価値も異なるでしょう。ユーザーのタイプが増えてくると「大企業向けのプラン」「中小企業向けのプラン」「個人向けのプラン」など価格のテコ入れが必要になってきますが、それまでは割と適当な価格設定で大丈夫だと思います。 一方で例外もあります。既存ビジネスのお客さんに追加でクロスセル商材として新しいSaaSを始める場合や、大企業の新規事業で売り上げ目標が重要な場合、1年目から成果を要求される場合などが例外として挙げられます。このような場合はマーケットを慎重に選ばないといけないため、ターゲットの仮説を立てるときにプライシングも一緒に考えるときがあるでしょう。 米国のSaaS企業の料金表のトレンドは? (この記事は、プライシングスタジオ 高橋 嘉尋のnoteを再構成して転載しています) 米国の主要なSaaS企業の料金表にはどういう戦略の上で、作成されているのでしょうか。今回、Salesforc…… まとめ 本日は「SaaSビジネスのサービス開始時は無料にすべきか、有料にすべきか?」について解説しました。ケースバイケースですが、ほとんどの場合有料で始めることをおすすめします。これからSaaSを始める方で、ニーズが不明な場合は適当な価格設定でまずは売りましょう。売れる価格で販売して、ニーズの有無を明らかにすることがまずは重要です。

【YouTube記事】PSMの分析の交点の取り扱い方について解説

2022/05/06

(この記事は、PSMの分析の交点の取り扱い方について解説の解説記事です) 【質問】 PSM分析を行いました。最高価格や最適価格など、どれを選べば良いのでしょうか。基準など様々だと思うので具体的な事例などがあれば教えて欲しいです。 【回答】 4つの交点の中から価格を選ぶというプロセスは間違っています。ターゲット層やビジネスの目的を踏まえた上で価格を決定しましょう。 【YouTube記事】PSM分析について解説します。(Pricing Sensitivity Meter) (この記事は、PSM分析について解説します。(Pricing Sensitivity Meter)の解説記事です) 今回のテーマは「PSM分析」です。以前竹内社長のYouTubeのチャンネルでも…… PSM分析を用いた価格決定のやり方1.1 注目するべき価格1.2 数量(客数)と売上の推計2 PSM分析の落とし穴3 まとめ PSM分析を用いた価格決定のやり方 PSM分析では、まずアンケートを用いて4つの質問を行います。以下の4つの価格を回答者に答えてもらいましょう。 ・高すぎて検討に乗らない価格 ・高く感じる価格 ・安く感じる価格 ・安すぎて品質が低いと感じる価格 注目するべき価格 この4つの中で特に大切なのが「高すぎて検討に乗らない価格」と「安すぎて品質が低いと感じる価格」の2つです。前者よりも高い価格で売ってしまえば、高すぎてお客さんに買ってもらえません。同様に、後者よりも安い価格で売ってしまえば品質に不安を持たれてお客さんに買ってもらえません。これらのことから逆に、この2つの価格の間の金額で売ればお客さんは買ってくれるだろうと考えられます。PSM分析の結果を見るときは、この仮定を置くことが大切です。 数量(客数)と売上の推計 先ほど挙げた2つの価格に注目することで、それぞれの価格にした場合どのくらいのお客さんが買ってくれるか推測できます(数量の推計)。売上は「単価×数量」で求まるので、この方法で推計した数量を用いることで売上の推計も行えます。 このとき注意が必要なのが、お客さんの数が最大になる価格と売上が最大になる価格は一般的に異なるということです。事業戦略を踏まえてどちらを優先するべきか考えましょう。その上で価格決定を行う必要があります。 PSM分析とは|最適価格を見つける調査方法と手順 最適価格を見つける価格調査である、PSM分析について解説します。…… PSM分析の落とし穴 アンケート回答者の結果すべてを用いて数量や売上の数量を推計してはいけません。セグメント分けをした後で、推計を行いましょう。 あるサービスを同じ価格で売っても、購入してくれるペルソナと購入してくれないペルソナが発生します。購入してくれないペルソナが自分達のターゲットであるならば、その価格設定は間違えていますし、ターゲットでないのならば問題ない場合もあります。つまり売りたいセグメントを決めて、そのセグメントごとに購買推計を行うことが重要です。 セグメント分けは複数条件の掛け合わせによって行います。例えば、toCであれば収入・性別・居住地・同居人の人数など。toBの事業であれば、その会社の従業員規模・業界・部門・経済インパクトなどです。これらを掛け合わせて「男性×30代×東京在住」のようにペルソナを設定します。 PSM分析は1度行うだけではありません。掛け合わせる条件を変えてみるなど、何回も行ってみる必要があります。それを行うことで最終的に、ターゲットとするペルソナに買ってもらえ、顧客数の確保ができる。そして、目標とする売上も達成できる。といった価格を見つけることができるはずです。 まとめ 今回はPSM分析における交点の扱い方について解説しました。4つの交点を見て価格を決めるというのはあまりレベルの高いプライシングではありません。今回説明した方法を用いることでプライシングが上手くいくので、是非チャレンジしてみてください。

【YouTube記事】【ステルス値上げ】値段を変えずに内容量を減らすのはあり...

2022/04/25

(この記事は、【ステルス値上げ】値段を変えずに内容量を減らすのはありなのか?の解説記事です) 【コメント】 値上げをしない企業は商品を小さくする策を取りますが騙された気分になります。 【返答】 そのような実質の値上げをステルス値上げと呼ぶことがあります。今回はステルス値上げの是非について説明します! ステルス値上げはありなのか?1.1 ステルス値上げをおすすめできる例2 ステルス値上げのデメリット3 まとめ ステルス値上げはありなのか? おすすめできる場合とおすすめできない場合の両方があります。一部のおすすめできる商品を除いて、基本的にはあまりおすすめできません。 値段を上げない代わりに、商品を小さくしたり中身を減らしたりして利益を上げる方法をステルス値上げと呼ぶことがあります。ステルス値上げをおすすめできる場合について、例を用いて説明します。 ステルス値上げをおすすめできる例 「このサービスだったらこの金額」と価格がその商品の象徴になっているサービスではおすすめです。例えば、うまい棒がこれに該当します。 価格を訴求点として用いる場合や、サービスのブランディングに使用している場合は価格が非常に大事です。このような場合、安易な価格変更は良くないでしょう。利益向上の代替案としてステルス値上げを検討してみても良いと思います。 このような例として、うまい棒が挙げられます。先日10円から12円への値上げが発表されましたが、「うまい棒 = 10円」という認識をもっている方も多いのではないでしょうか。 価格調査方法まとめ|最適なやり方を紹介 あなたは価格調査に最適な方法をご存知でしょうか。この記事では、様々な価格調査方法を紹介します。 [template id="1140"] 価格調査に最適な方法 結論を先に言ってしまうと価格調…… ステルス値上げのデメリット ステルス値上げにはお客さんの満足度が下がるというデメリットがあります。そのため、安易に行ってしまうのは良くないでしょう。 内容量が減ったことに対してポジティブな感情を抱くお客さんはほとんどいません。サービスのブランディングという観点でもこれは良くないと様々な研究で言われています。 なので、ステルス値上げをする前に支払い意欲調査を行うことを推奨しています。支払い意欲調査をした結果、値上げをしてもお客さんが買ってくれることが見込まれるのならば、サービスを変えずに値上げした方が受け入れられやすいです。 値上げに対してネガティブな印象を抱く経営者の方もいますが、お客さんが払える範囲での値上げであれば問題ないと私は考えます。値段を維持することに固執してサービスの質を下げても、お客さんの反感を買ってしまうリスクがあります。 値上げを成功させるプライシング戦略|事例から学ぶ効果的に売上を伸ばす考え方 事業者の皆様は普段値上げにどのように取り組まれているでしょうか?値上げはうまく行えれば大きな効果をあげられますが、一歩間違えると大きな損失を巻き起こす可能性の高い諸刃の剣のようなものです。この記事では…… まとめ 基本的にステルス値上げはおすすめできません。例外として、うまい棒のように価格がそのサービスの象徴となっている場合では検討してみる余地があります。ステルス値上げをする前に、まずは支払い意欲調査を行って本当に値上げできないのか検討してみましょう。